《消费者生活形态的分析方法【5篇】》

消费者分析 篇1

三、消费者分析

1、消费者基本资料分析

说明：根据以上消费者基本资料分析，宁海消费者的特点是以25-44岁的家里有3岁以上小孩的较年轻消费者为主的三口之家，家庭月收入以在2000-5000元之间为主，占比高达82%，而家庭月收入在5000元以上的也占到20%，整体收入水平中等偏高，消费者的职业主要以个公司职员和个体私营者为主，占55%。

2、整体购买习惯分析

①购买力分析

说明：从以上分析看，宁海的消费者在超市单次消费金额主要集中在31-50元之间，去超市的频率基本在每周一次，占全部被访问者的33%；每月的家庭消费性指出集中在800-1000，占33%。

根据以上情况，我们可以对网点目前的消费群体划分为高、中、低端三个层次，将在超市单次消费金额在100元以上，家庭月支出在1500元以上的定为我们的高端消费群体，约占33%左右；将单次消费金额在50-100元之间，家庭月支出在800-1500元之间的定为我们的中端消费群体，约占39%左右；将单次消费金额在50元以下，家庭月支出在1000元以下的定位我们的低端消费群体，约占28%左右。即高中低消费群的比例为33%：39%：28%，这一比例可以作为现在阶段商品结构配比的基本参照。

②其他购物习惯

根据我们问卷调查及现场观察，消费者的其他购物习惯主要如下：（详见附件）

顾客最常去的超市是加贝和三江超市。 去超市的原因主要是便利性、购物习惯和拥有会员卡。

购物所选择的交通工具以步行、电动车、摩托车为主，私家车则很少。

消费者希望超市开设的服务设施主要包括便民服务、银行网点、儿童娱乐场所等。

3、消费者在超市购买的商品品项分析

a.购买百货的习惯

说明：从消费者对百货类商品的选择上可以看出，个人清洁用品、居家清洁用品、厨房用品、纸制品是当地消费者比较关注的百货商品，占比都在50%以上；此外，当地消费者对服装也有比较大的兴趣，占比也达到了42%；而自行车、大家电、五金配件等则相对需求较低，占比均不足10%，经调查分析而导致该类商品销售欠佳的原因主要有：

1、当地目前最大的加贝超市所经营的自行车种类较少，可供选择的余地不多，在经营上缺乏经验。

2、加贝超市的3楼是专业经营家用电器的国美，超市并无销售大家电，也无法提供专业意见，导致消费者对超市缺乏信赖。

b.每次购买百货的金额

说明：消费者每次到超市购物的金额在100元以上的占37%以上，可见，宁海消费者对百货类商品的需求度很高。

c.购买食品的习惯

说明：消费者在超市购买的食品主要是饮料、休闲食品，和米油，均占70%以上，其次方便速食和调味品，因为当地流动人口不多，所以对跟日常生活息息相关的食品需求量比较大。

d.购买生鲜的习惯

说明：从数据分析来看，在所有被访者中，表示会或可能会购买生鲜的顾客占82%，总体而言，大部分消费者是否在超市购买生鲜还是取决于超市生鲜具体的经营情况而定。

而他们希望在超市购买到的生鲜商品主要是水果、蔬菜、奶制品等家庭日常所必须的商品，占比都达到了50%以上；此外，宁海消费者素有爱吃水产的习惯，因此海水产品和淡水产品的选择率也相对比较高。

由于当地的弄贸市场规模比较大品种也较齐全，因此，生鲜要做出特色来，必须对当地消费者加以引导，在提供优质的商品同时，营造良好的购物环境，给他们全新的购物快感。

e.购买水产的习惯

说明：由于当地特殊的地理位置，宁海消费者对海产品等需求比较大，选择购买海、淡水产的顾客达36%和31%，此外，对一些水产干货以及高端淡水产也有一定的需求。

4、服装经营分析

说明：从消费者对服装类型的选择上可以看出，运动牛仔系列、便装、青年休闲装以及少女休闲运动装等是消费者比较喜欢的服装款式，而消费者在超市购买服装能接受的价位主要集中在50元-150元间，价位在50元以下的低档服装，孕妇装和正装则不十分关注。

5、重点客群分析

根据以上顾客基本资料的分析，家庭月收入在3000-5000元间及5000元以上收入的家庭是网点未来主要的重点群体，占整个消费群的64%左右，所以我们着重针对该部分消费群体的购物习惯以及基本资料进行交叉分析，结果如下：（详见附件）

I. 家庭月收入3000－5000元的家庭其月支出主要集中在800－2000元，而家庭月收入5000元以上的家庭月支出在800－3000元，因该说这两部分客群将是网点今后要着重要关注的群体。他们的购物习惯以及购物需求的变化将直接对网点销售产生影响。

II. 家庭月收入3000－5000元的家庭单次超市消费的金额在50－150元之间，占22%，而家庭月收入在5000元以上的家庭则单次消费在50－200元之间，占16%，由此可见这两部分消费将成为网点今后的高消费群。 III. 家庭月支出在800-2000元的主力客群的单次超市客单价基本集中在50-200元之间，占比达到了所有样本数的42%。因为宁海多为本地居民，消费者比较固定，不存在较大变量。

IV. 重点客群最关注的百货品类依次是：居家清洁用品、个人清洁用品、厨房用品、纸制品、家用杂件、美发用品、鞋类、服装等。而相对自行车大家电、五金配件等则关注度不高。

V. 重点客群最关注的生鲜品类依次是：水果、面包、蔬菜、奶制品、肉品以及散装等。除此之外，当地消费者对淡水产和海水产的关注度也相当的高。

VI. 重点客群最关注的食品品类依次是：饮料、休闲食品、米油、调味品、方便速食以及冲饮食品。

消费者生活形态的分析方法 篇2

消费者生活形态的分析方法

消费者U&A研究（Usage and Attitude Research）是指消费者使用习惯和态度研究，是针对某一种或某一类产品消费者的深入研究，U&A研究内容非常广泛，涉及了营销的许多方面，因此许多跨国公司与国内的大企业每年都会进行U&A研究，了解消费者对产品、广告的认知、消费者使用和购买习惯、消费者满意度评价、消费者媒体习惯、消费者对市场推广活动的态度等一系列指标。U&A研究的最大好处是能够有效的帮助企业了解消费者行为和需求，为企业制定营销战略提供科学的决策依据。

消费者U&A研究是开元研究市场调研公司的核心优势项目，创新的研究方法，使得我们在该类型项目上能够更深入、更细致、更准确的洞察消费行为，开元研究的消费心理专家，更擅长于从消费习惯、消费行为、消费者生活形态等方面挖掘消费心理，帮助客户全面、深入理解消费者。以下则是其从消费者生活形态方面去分析消费者。

消费者生活形态的分析方法主要有以下四种：

1、横断面分析：针对某一年代的消费者资料分析比较其价值观、生活需求、欲望、生活形态等各个方面的异同，整理出各个不同的族群，分别找出其特性。

2、纵断面分析：就长期的消费者资料寻找出其生活形态有明显差异的时点，整理出各世代生活形态的特点。

3、焦点族群分析：从横断面分析所获得的族群中找出一些较重要的族群，对其生活形态作深入的探讨比较。

4、特定族群分析：从横断面分析所获得的族群中找出某一特定族群，探讨其生活形态的各项特点。

『技术分析』经典形态分析 篇3

『技术分析』- 形态分析的经典资料

形态分析是技术分析领域中比较简明实用的分析方法，把汇价走势中若干典型的形态作出归纳，并命名之。被分为两大类：反转形态和中继形态。我们先说说反转形态。反转形态表示趋势有重要的反转现象，整理形态则表示市场正逢盘整，也许在修正短线的超卖或超买之后，仍往原来的趋势前进。

反转形态：头肩型 三重顶与底，双重顶与底，V型顶与底，圆型 还有 三角形，菱形，楔形，矩形 整理形态：三角型 对称三角型 上升三角型 下降三角型 扩散三角形 菱型 旗型 楔型 矩型

第一部分

反转形态

反转形态-----

1、头肩型

绝大多数情况下，当一个价格走势处于反转过程中，不论是由涨至跌还是由跌至涨，图表上都会呈现一个典型的“区域”或“形态”，这就被称为反转形态。一个大的反转形态会带来一轮幅度大的运动，而一个小的反转形态就伴随一轮小的运动。

反转形态的特性

1、反转形态的形成在于先有一个主要趋势的存在

2、趋势即将反转的第一个信号通常也表示重要趋势线的突破

3、图形愈大，价格移动愈大

4、顶部形态形成的时间较底部图形短，且震荡较大

5、底部形态的价格幅度较小，形成的时间则较长。

头肩顶／底是最为人熟知而又最可靠的主要反转形态，其它的反转形态大都仅是头肩型的变化形态。 形成的时候，通常在最强烈的上涨／下降趋势中形成左肩，小幅回调后再次上行／下降形成头部，再次回调（幅度可能略大些）后的上行／下降，形成右肩。两次回调，通常为简单的ｚｉｇｚａｇ形态（该形态，常常反映了市场急于完成回调）。

头肩顶/底形态在实际中，并不都是很完整的，也不一定很标准。然而，在形成的时候，成交量/动量都相应地表现出某种共同的特征。 即：在左肩形成时，由于通常伴随在在最强烈的上涨／下降趋势中（第三浪特征）形成，动量最大，市场交投活跃，充斥着大量的各种利好传言，动量/成交量达到最大高峰状态。头部形成时，尽管各种利好消息仍然不断出现，汇价也随之不断w创出新高，然而此时，动量/成交量出现萎缩，递减的现象。这是见利好出货的阶段，对后市转向悲观的投资者开始逐步抛出/买进（下跌中，头肩底），出现了头部。然而，仍然有部分投资者出于对原有趋势继续维持的乐观状态，继续逢低买入/逢高卖出（下跌中，头肩底），但是动量明显下降，交投量不再活跃，趋于衰竭，于是形成了右肩。鉴于维持原有运行趋势的动能衰竭，再次朝向与原有的运行方向，不同的运行，势不可免。对原有趋势继续维持乐观的，对此看作是回调。然而，一旦颈线位的跌破，恐惧心理聚起，抛盘如潮，虽然，随后出现一次反抽，但是回抽通常无法越过颈线价位，无力回天，通常成为市场大跌前的最后一次出货机会。

判别：

利用各种时间框架的图表，可以直观看出大小头肩顶／底的外围形态。然而，缺乏具体成交量数据，其内在的特征，可利用布林带辅助判别。头肩顶／底形态中，汇价和布林带间对应位置的变化关系，可以推测出市场在这一方向上的动能逐步衰弱的过程。一般说来，鉴于形成过程中的能量特征，左肩会越出布林带得上轨（上涨中，头肩顶）／下轨（下跌中，头肩底），而头部也会触及到布林带得上轨，然而，右肩，通常仅仅触及／越过布林带的中轨。同时，关注每次回落时显示不同方向上的ｋ线数量的变化，也是对判断动量递减是否，一个很有用的信息之一。比如：上涨时，每次回落的阴线逐渐增多，本身，就说明了，空方的力量在增强。

几项注意事项

（1）头部与双肩不成比例者，不应视之头肩顶（底），不应套用头肩顶（底）的操作策略。 （2）理论上，头肩顶的左肩成交量最大，头部次之，右肩最少。但并非所有的情形都如此。 （3）突破颈线是确认头肩顶（底）的重要条件

（4）头肩顶（底）形态形成之后，股价突破颈线，成交量会在随后的一个短时间内出现低谷，这是市场犹豫的表现，之后，通常会有一个反抽的过程，使得价格回试颈线水平。

失败的头肩形态

一旦突破颈线，完成头肩形态后，便不应再度穿过颈线。以顶部形][态来说，价格向下突破颈线后，如果再度回到颈线上，便是个严重的警告，表示最初的突破可能是个恶兆。这样的头肩型就是失几的头肩型。

反转形态-----

2、三重顶与底

三重顶或底是极少见的形态，和头肩型仅有些许差别，它的特征是三个峰或谷的高低度几乎一致。常无法分辨某个形态是头肩型抑或三重顶，幸好两种形态所代表的意义是相同的。

三重顶型在两处底点形成的支撑区被突破后才算完成图形。

三重顶的第三个顶，成交量非常小时，即显示出下跌的征兆，而三重底在第三个底部上升时，成交量大增，即显示出股价具有突破颈线的趋势。

三重顶

反转形态-----

3、双重顶与底

双重项底反转是指在汇价顶部或底部形成的两个波峰，人们常称之为“M”型“W”型反转。

双重项底反转形态并不一定意味着汇价的反转，也有可能在汇价回落到颈线的过程中受到支撑线的支撑而上涨。这时汇价在支撑线和前面两个高点之间的区域内运动，形成三重顶、三角形等多种形态，但这种可能性很小。

两个峰之间距离越远，也就是形成两顶底所持续的时间越长，则将来双重顶反转的潜力越大，反转后的波动也就越剧烈。双峰形态突破后的涨（跌）幅是形态本身颈高的1----3倍。

双重顶底

5整理形态通常表示价格的盘整动作，是当前趋势的暂时停止，接下来价格还是会循原来的走势进行。

整理形态和反转形态另一个不同处在形成的时间上，反转形态需要较长的形成时间，整理形态则较短。形态虽分门别类，但也会有例外，比如三角形通常是属于整理形态，有时也具有反转的作用。

三角形形态在实际走势中常出现于各个时间段，且大多数时候属于中继形态，所以在实战中的操作价值较高；有时也作为反转形态出现

实际运用中需要了解的其他情况：

三角形没有非常好的测量目标位的方法。但是有规则可供使用。假设有一个上升运动，从开始形态的第一个反弹顶部出发，作为一条平行于底部边界线的直线，这条线将会向右滑离开形态。价格可望一直上升而达到这条线，而且，在从形态突破后，价格上升的角度和速度等趋势特征通常与进入形态之前的趋势特征相同。这条规则可使我们得出价格到达测量线的大体时间和价格水平，同样的规则适用于下降运动。 三角形并不是预示着趋势反转。相反，除非相当不寻常的情况下，它们更倾向于预示着最好称作“巩固”的形态。三角形的图表很少有预示价格在哪个方向突破三角形的线索，直至突破行为最后发生。在未冲破边界前，价格朝两边交叉的顶点推进得越远，该形态的力量或能量可能会越弱。

当前面两个反弹顶部已经形成了下倾的上部边界线时，从下部边界线出发的第三个反弹上升并以一适度的幅度冲过最初顶部线，这个运动没有形成可识别的突破性交易量，在没有超过前一形态顶部最高点时停了下来。当价格随后又回至形态中时，必须将原来上部边界线废弃，再由第一次和第三次反弹顶部重新画一条线。

一个以极大交易活动为开端的对称三角形，对它的向下突破更容易是虚假信号，而非真实下跌趋势的开端。尤其是突破发生在价格已经逐渐前进到三角形顶点处之后，上述奇怪现象更容易发生。只有直角三角形给出关于自己意愿的事先通知。突破越早，越不会是虚假运动。时间超过三年的巨大三角形最好作为无用信息而忽略掉。 一、三角形调整的形态特征

1 、四种三角形的基本形式

根据三角形出现的形态特征，可以将其分为上升三角形、下降三角形、对称三角形和扩散三角形。

上升（下降）三角形：汇价在某水平呈现当正当强大的卖压，价格从低点回升到水平便告回落，但市场的购买力十分强，汇价未回至上次低点即告弹升，这情形持续使汇价随着一条阻力水平线波动日渐收窄。我们若把每一个短期波动高点连接起来，可画出一条水平阻力线；而每一个短期波动低点则可相连出另一条向上倾斜的线，这就是上升三角形。下降三角形的形状的上升三角形恰好相反。

上升三角形显示买卖双方在该范围内的较量，但买方的力量在争持中已稍占上风。卖方在其特定的汇价水平不断沽售不急于出货，但却不看好后市，于是汇价每升到理想的沽售水平便即沽出，这样在同一价格的沽售形成了一条水平的供给线。不过，市场的购买力量很强，他们不待汇价回落到上次的低点，更急不及待地购进，因此形成一条向右上方倾斜的需求线。下降三角形则情形相反。

上升三角形和下降三角形都属于整理形态。上升三角形在上升过程中出现，暗示有突破的可能，下降三角形正相反。上升三角形在突破顶部水平的阻力线时，有一个短期买入讯号，下降三角形在突破下部水平阻力线时有一个短期沽出讯号。 此二型态虽属于整理形态，有一般向上向下规律性，但亦有可能朝相反方向发展。上升三角形向上突破后的最少涨幅为三角形的竖直高度。

对称三角形：对称三角形是投资者暂时摸不清楚汇价未来的走向，多空双方看法出现严重分歧，多方有看多的理由，空方有看空的现由，因此汇价下跌，多方人士逢低买入，而汇价上涨， 空方人士借机高场，

说在完成左肩与头部之后，在右肩反弹时超越头部的高点创出新高。整个形态以狭窄的波动开始，然后在上下两方扩大，把上下的高点和低点分别连接起来，就可以画出一个镜中反照的三角形状，也就是右肩创新高的头肩顶，这就是笑里藏刀的扩散三角形。

扩散三角形是因为投资者冲动情绪所造成，通常在长期上升的最后阶段出现，这是一个缺乏理性和失去控制的市场，投资者受到市场炽烈的投机风气或传言所感染。本来投资者操作已趋保守，直到右肩创新高后，在市场一片鼓吹延伸浪的呼声中，又重新疯狂追涨。但“夕阳无限好，只是近黄昏”，当众人都看好之际，行情总是朝反方向前进。市场冲动和杂乱无章的行动，使得股价不正常地大上大落，形成上升时高点较上次为高，回落时低点则较上次为低的情况。

扩散三角形实战运用技巧：

1、标准的扩散三角形至少包含三个转折高点，两个转折低点。这三个高点一个比一个高，两个低点可以在水平位置，或者右边低点低于左边低点；当股价从第三个高点回跌，其回落的低点较前一个低点为低时，可以假设形态的成立。将高点与低点各自连结成颈线后，两条线所组成的区域，外观就像一个喇叭形，由于其属于“五点转向”形态，故较平缓的喇叭形也可视之为一个有较高右肩和下倾颈线的头肩顶。

2、扩散三角形在整个形态形成的过程中，成交量保持着高而且不规则的波动。喇叭形是投资者冲动和非理性的情绪造成的，绝少在跌市的底部出现，因为股价经过一段时间的下跌之后，市场毫无人气，在低沉的市场气氛中，不可能形成这种形态。而不规则的成交波动，反映出投资激动且不稳定的买卖情绪，这也是大跌市来临前的先兆。因此，喇叭形为下跌形态，暗示升势将到尽头。陕解放构筑喇叭形时的成交量符合此规律。

3、扩散三角形下跌的幅度无法测量，也就是说并没有至少跌幅的量度公式估计未来跌势，但一般来说，跌幅都将极深。同时喇叭形右肩的上涨速度虽快，但右肩破位下行的速度更快，但形态却没有明确指出跌市出现的时间。只有当下限跌破时形态便可确定，投资者该马上止盈或止损出局了。

4、扩散三角形也有可能会失败，即会向上突破，尤其在喇叭型的顶部是由两个同一水平的高点连成，如果股价以高成交量向上突破，那么显示前面上升的趋势仍会持续。但对于稳建保守的投资者而言，“宁可错过，不能做错”，不必过于迷恋于这种风险大于收益的行情，毕竟喇叭形的构筑头部概率十分大。 、三角形的内部结构

一个标准的三角形调整形态，都包含了5个边和6个点，每个边的构成均为3波结构，且理想状态下每个边的运行幅度都是前一个边的61.8%。了解三角形的内部结构，有助于我们在实际走势逐渐判定的过程中及时跟随市场节奏。

二、如何在不同的三角形调整中操作

在上升三角形和下降三角形中，显著的买入或者卖出点位都是三角形形成过程中的最后一个点，以及有效突破后的介入点，在部分情况下，突破三角形之后会有回抽，回抽突破线时同样是比较理想的介入机会。

另外需要说明的是，上升趋势中的上升三角形往往表示短线强势，下降趋势中的下降三角形往往表示短线弱势。

对称三角形中，买卖的基本原理和上升三角形、下降三角形一致，可对照图片理解，在实际交易的时候请注重顺势而为。

对称三角形和上升趋势中的上升三角形、下降趋势中的下降三角形都是以顺势突破为主，可作为比较经典的中继形态。

011如何选择菱形的卖出时机？

一般情况下，当构成扩散三角形的主要支持线被有效跌穿，便宣告这种形态已基本完成。此外，由于菱形的形成初期是扩散三角形，而扩散三角形在大多数情况下属于看跌形态，所以投资者在该形态形成之初就可以选择卖出。

值得注意的是，其他一些技术分析方法也可能会在同一时间发出相应的卖出信号。如ＲＳＩ、ＫＤＪ等技术指标在形成扩散三角形的时候会出现顶背驰的现象；ＯＢＶ在股价不断创新高时并未同步向上，从而使得量能不配合，这些都是卖出的主要依据。 菱形整理出现后的跌幅应如何计算﹖

当菱形右下方支持跌破后，就是一个沽出讯号。其最小跌幅的量度方法是从股价向下跌破菱型右下线开始，量度出形态内最高点和最低点的垂直距离，这距离就是未来股价将会下跌的最少幅度。因此形态越宽跌幅也越大，形态越窄跌幅越小。

还有一种特殊情况。菱形有时会出现在两个反方向通道的结合部，如汇价以上升通道方式运行到高位后进行整理，这个通道平行线成为菱形的左上边和右下边。随后，汇价转身向下，还是下降通道的方式运行，这样，菱形的右上边和左下边则成为下降通道的两条平行边。一旦出现这样的情况，汇价的跌幅通常至少是先前涨幅的50％。

整理形态-----

3、旗型与尖旗型

旗形走势的型态就象一面挂在旗杆顶上的旗帜，这型态通常在急速而又大幅的市场波动中出现，股价经过一连串紧密的短期波动后，形成一个稍徽与原来趋势呈相反方向倾斜的长方形，这就是旗形走势。旗形走势又可分作上升旗形和下降旗形。如果上下两条线相交时称为尖旗形。尖旗形和旗形显得很相似，不同处在于旗形的持续时间较长。

旗形是个整理形态， 出现在第四浪的几率较大，随后的趋势虽然将继续，但距离趋势结束可能也将不远了，此时操作要注意防范风险。突破旗形后，上涨的幅度一般都不会少于旗形之前紧邻旗形的那波行情的空间。

这两个小型的整理形态被公认为是最可靠的图表形态之一，无论是在方向的指示还是在测量目标的预示方面。他们偶尔也失败，但几乎每次都是在形态完成前发出警告。防范这种错误必须采用严格检验以保证形态的真实性。可靠的旗形的前提条件之一为：市场必须在4周内完成其形态并在新的运动中突破。所以，一个真实的旗形不可能在月图上出现，也很少在周图中出现。

3破头部（最终低点）之前。线性坐标周线图中的上升楔形几乎总是一轮熊市的景象，表现出减缩的市场活力，而这是与主导地位的市场基本趋势相反的任何回撤运动的正常表现。

在具体分析中，需要密切关注成交量、时间等诸多因素。通常楔形形态内的成交量是由左向右递减的，且萎缩较快。同样，楔形整理的时间不宜太长，一般在8至15日内，时间太久的话，形态力道将消失，也可能造成汇价反转的格局。究其具体操作而言，上升楔形在跌破下限支撑后，经常会出现急跌，因此当其下限跌破后，就发出沽出讯号。而下降楔形向上突破阻力后，可能会演变成横向发展，形成徘徊状态，成交依然非常低沉，然后再慢慢爬升，成交亦随之增加。这种情形的出现，我们则可等汇价打破徘徊局面后适当跟进。

要点提示：

（1）楔形（无论上升楔形抑是下降楔形）上下二条线必须明显地收敛于一点，如果型态太过宽松，形成的可能性就该怀疑。一般来说楔形需要二个星期以上时间完成。

（2）虽然跌市中出现的上升楔形大部分都是往下跌破占多，但相反地若是往上升破，而且成交亦有明显的增加，型态可能出现变异，发展成一上升通道，这时候我们应该改变原来偏淡的看法，市道可能会沿着新的上和或通道，开始一次新的升势了。 同样倘若下降楔形不升反跌，跌破下限支持，型态可能改变为一下降通道，这时候后市的看法就应该随着市势的变化而作出修正了。

（3）上升楔形上下二条线收敛于一点，汇价在型态内移动只可以作有限底的上和或，最终会告跌破。而汇价理想的跌破点是由第一个低点开始，直到上升楔形尖端，之间距离的2／3处。

有时候，汇价可能会一直移动到楔形的尖端，出了尖端后还稍作上升，然后才大幅下跌。

（4）下降楔形和上升楔形有一点明显不同之处，上升楔形在跌破下限支持后经常会出现急跌；但下降楔形往上突破阻力后，可能会向横发展，形成徘徊状态或园状，成交仍然十分低沉，然后才慢慢开始上升，这交亦随之而增加。这情形的出现，我们可待汇价打破徘徊闷局后才考虑跟进。

（5）从实战的经验统计，下降楔形向上突破与向下突破的比例为7：3左右；从时间上看如果下降楔形超过三四个星期，那么向下突破的可能性就会增大一些；

整理形态-----

5、矩型

矩形是汇价由一连串在二条水平的上下界线之间变动而成的型态。汇价在其范围之内出现上落。价格上升到某水平时遇上阻力，掉头回落，但很快地便获得支持而升，可是回升到上次同一高点时再一次受阻，而挫落到上次低点时则再得到支持。这些短期高点和低点分别以直线连接起来，便可以绘出一条通道，这通道既非上倾，亦非下降，而是平行发展，这就是矩形型态。

矩形是整理形态，在升市和跌市中都可能出现，长而窄且成交量小的矩形在原始底部比较常出现。突破上下了限后有买入和卖出的讯号，涨跌幅度通常等于矩形本身宽度。

一个高，低波幅较大的矩形，较一个狭窄而长的矩形型态更具威力。

52）终结三角形：也是倾斜三角形的一种。只允许存在在ｃ浪，和第五浪中。允许的结构是3－3－3－3－3。

3）上升三角形：各分波段的顶端形成的上边平坦，下边低端逐渐上移。可以存在在上升推动浪，和下跌浪中的调整波段中。允许的结构是3－3－3－3－3。

4）下降三角形：各分波段的底端形成的下边平坦，上边高端价位逐渐下移。可以存在在上升推动浪，和下跌浪中的调整波段中。允许的结构是3－3－3－3－3。

5）收缩三角形／对称三角形：各分波段的顶端逐渐下移，低端逐渐上移。

可以存在在上升推动浪，和下跌浪中的调整波段中。允许的结构是3－3－3－3－3。

6）扩张三角形；各分波段的顶端逐渐上移，低端逐渐下移。可以存在在上升推动浪，和下跌浪中的调整波段中。允许的结构是3－3－3－3－3。

各种三角形，除了引导三角形，和终结三角形，都不能单独组成上升／下降具有五浪结构的主要推动波段，只能组成其中的调整波段中，通常在浪ｂ，4，ｘ中。 调整波段中的ｃ浪，因为具有推动浪同样的五浪结构，为此，除终结三角形之外，不能单独 形成ｃ浪。

所有三角形形态的成立，并不在于外围汇价的形态，而在于内部的特征。韬客外内部的特征，要求和谐，平衡，至少有一对分波段，幅度上呈现接近于某一黄金分割数比例（不是很严格，仅仅要求接近于），最佳为0。618比例。0。764，0。81的比例也很常见，1。0的比例也允许。形态终了，突破一方的限制，是否能够迅速回到原来的起点附近，是最终判定的依据。这些规范，常常为后市走势的判断，提供了很好的推测依据。

各类三角形，包括终结三角形，在形态没有运行完毕前，存在着形态被破坏的可能性。这种状况不是很多，因为三角形形态的下跌／上涨，运行时间长，市场对此有比较充分的共识。为此，出现这种状况，大多数再交投量稀薄，带有诱空／诱多的性质。最终返回到形态限制区域内，下破／上破形态的上下边，后市走势的特征，仍然基本不变。

一个标准的三角形调整形态，都包含了5个边和6个点，每个边的构成均为3波结构，且理想状态下每个边的运行幅度都是前一个边的61.8%。 楔形

下降楔型也称倾斜三角形，或者终结三角形，在结构上，通常形成调整波段中浪Ｃ，或者下跌波段中的第五浪），以及上升楔型，如同头肩顶/底，圆弧顶/底一样都是典型的翻转形态（注意：不是反转形态）。

消费者分析 篇4

消费者分析

近年来，关于染发剂引起过敏导致死亡的事例时有发生，并经由医学专家分析得出染发剂中都含有对苯二氨能致癌的结论后，消费者普遍产生了恐慌心理并引发了染发剂市场的震动，而后《染发剂市场消费者调查》得出将近有一半的消费者把对健康是否有害作为选择染发剂的标准，而有一半的消费者表明肯定会使用无毒，安全健康的染发剂：这表明虽然消费者对安全的染发剂有认识，但是有相当一部分消费者对它们的安全程度仍持怀疑态度。而真正无毒无害的三精植物染发剂正是我们要向消费者推广的。

绿潮植物染发剂是三精植物染发剂的新一代产品，虽然三精植物染发剂的第一代产品已经引起了巨大的轰动，但通过与消费者的沟通及其我们的售后跟踪调查，发现了许多问题，于是，再三精植物染发剂第一代产品的基础上，我们在坚持我们从高粱中提取成分的基础上又去掉了一些不必要的成分。这让我们的新产品更加的贴近消费者的安全需求，也更加巩固了三精植物染发不伤发不致癌的属性。

消费者心理分析 篇5

八大类型顾客的消费特点分析

从提高顾客满意度和忠诚度的角度来讲，零售卖场要想形成具有差异化的核心竞争力并将服务品牌真正地打造出来，那么就必须要实实在在地从营业员的素质、特色服务、购物环境等方面入手来多下功夫。下面，笔者仅就零售卖场中的促销员与营业员（以下统称为“营业人员”）所应具备的素质来谈一些看法，以供有关家电企业作为抛砖引玉的参考。

今年7月，上海有两家百货公司曾经做过一个有趣的测试，即分别将一位服装销售的服务明星和一位化妆品销售的服务明星轮换到了家电商场来做营业员。没想到的是，一个月之后，这两位对家电商品只能讲是刚有所了解的服务明星便使家电商场内的其它营业人员感到了压力。为什么？因为这两位服务明星在对顾客类型及各自特点的分析、营业人员在交谈与接待方法上如何把握等方面具有扎实的基础。所以说，作为零售卖场中的营业人员而言，懂商品当然重要，但这只是基本的素质；而更重要的则是要懂顾客，因为这才是真正具有“内功”的营业人员所应具备的关键素质。

若按照现代营销理论来对顾客的消费特征进行分析，则可将顾客细分为12种类型，每种类型的顾客在选购商品前或选购商品时的主要特点、次要特点和其它特点都有所不同，这就要求营业人员在交谈与接待方法上也应该有所区别。而从手机市场近几年来的实际情况来分析，常见顾客类型主要有8种，即果断型、冲动型、实际型、周到型、沉默型、犹豫型、怀疑形和过激型。

果断型——行为果断的顾客：主要特点：懂得他(她)要的是什么样的商品；

次要特点：确信他(她)的选择是正确的；

其它特点：对其它的见解不感兴趣。

营业人员的交谈与接待方法：

自然地销售，争取做成买卖；并可在被询问时机智、老练地插入一点见解。要注意的是，在插入见解时的语言要简洁并力求避免争论。

消费心理分析：

这种类型的顾客在进入商场前就已经拿定了品牌、功能、款式等方面的主意，一般不会轻易地接受营业人员的推荐，而且确信 自己的选择是正确的，确信的主要原因是：第一、购买的目的是为了更新，消费心理比较成熟且对原来使用过的品牌有迷恋感；第二、对某一品牌的认同感和归属感较强并向往拥有该品牌的产品。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员绝对不能讲出“你什么时候买，如果真的想要就可以试一下”之类的话，而应不打折扣地按顾客的要求来让其试听或试看。还要注意的是，在顾客试听或试看时不要去打扰，而当顾客询问你时，才可以插入一点见解，但插入见解时的语言要简洁并力求避免与顾客发生争论。

冲动型——容易冲动的顾客：主要特点：会很快地做出选择或决定；

次要特点：急躁、无耐心；

其它特点：有时会突然停止购买行为。

营业人员的交谈与接待方法：

迅速接近，避免讲话过多。要注意的是，使顾客做出购买决定的关键因素是什么。

消费心理分析：

这种类型的顾客在进入商场前一般只有一个较粗的概念，即就是要购买某一种家电商品，而且往往会有两个特征：第一、这种类型的顾客基本上是添置型消费，并且对要购买的这一种家电商品是不太熟悉的；第二、使其做出购买决定的关键因素有可能不是商品本身所具有的吸引力。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员要注意这种类型顾客无耐心的特点，直截了当地迅速接近并了解清楚使顾客做出购买决定的关键因素究竟是什么。还要注意的是，在试听或试看时一定要按照顾客的要求来确定商品的类型。

实际型——了解实际的顾客：主要特点：对有实际根据的信息很感兴趣并愿意具体一些；

次要特点：对营业人员介绍中的差错很警觉；

其它特点：注重查看商品的标识。

营业人员的交谈与接待方法：

从商品的标识来展开，介绍生产企业的真实情况并尽可能地详细一点。

消费心理分析：

这种类型顾客中的大多数是有点懂行的，而且对市场的实际情况也比较了解并相信“眼见为实”。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员所介绍的具体内容一定要有实际根据，绝对不能“夸夸其谈”，因为这种类型的顾客对营业人员介绍中所出现的差错很警觉，并会由此而产生不信任感。还要注意的是，在对这种类型的顾客进行介绍时，最好是让顾客边看着商品的标识、外观、功能等，边听营业人员的介绍，而且在介绍时要尽量从产品的本身开始，并在展开时多突出一些生产企业的有关内容。

周到型——考虑周到的顾客：主要特点：需要与别人商量；

次要特点：寻求别人当参谋；

其它特点：对自己不确切知道的东西感到没有把握。

营业人员的交谈与接待方法：

通过某个一致的看法，引出自己的见解，从而与顾客接近。

消费心理分析：

这种类型的顾客尽管在进入商场前就已经做过了一些市场调查，但在购买前仍需要与别人商量或寻求别人当参谋，同时却又不会将这种想法直截了当地告诉营业人员。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员一定要有耐心，通过交谈来捕捉到某个一致的看法，然后便顺着这个看法来引出自己的见解。还要注意的是，在给顾客进行试听或试看时也要有耐心，而且顾客想听或想看什么类型的碟片就放什么类型的碟片，因为这种类型的顾客中有相当一部分在没有经过多次的试听比较或试看比较的情况下是不会随便下决心的。

沉默型——沉默寡言的顾客：主要特点：不愿交谈只愿思考；

次要特点：对信息似乎不感兴趣，但实际上是在注意地听着有关信息；

其它特点：表面上似乎没有明显的购买迹象。

营业人员的交谈与接待方法：尊重他(她)们，并注意“购买”迹象。

消费心理分析：

尽管从表面上来看，这种类型的顾客似乎没有明显的购买迹象，但营业人员首先应该做到的是尊重顾客，因为这是最基本的职业道德，然后可向这种类型的顾客简洁地介绍一些有关的商品信息，只要顾客没有走出店堂，就说明顾客确实是在听，而且还在想。一旦当顾客提出询问时，就说明“购买”迹象已开始出现，这时候的回答要直截了当。还要注意的是，在给这种类型的顾客进行介绍时，内容要围绕着自己所销售的品牌来进行展开，而尽量不要去贬低其它品牌的产品。

犹豫型——犹豫不决的顾客：主要特点：自己下决心的能力很小；

次要特点：顾虑、不安，恐怕考虑不周而出现差错；

其它特点：希望营业人员当参谋。

营业人员的交谈与接待方法：

暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁，先实事求是地介绍有关商品或服务的情况。

消费心理分析：

这种类型的顾客自己下决心的能力很小，原因主要是怕考虑不周而出现差错，因此在购买前往往希望营业人员能为其当参谋，并且这种类型的顾客还会将这种想法较为明确地告诉营业人员，而营业人员在开始时也往往会认为这种生意是最好做的，但结果却往往不尽人意。原因主要是一些营业人员在为顾客当参谋时夹杂着较浓的商业味道，而这种类型的顾客本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了较浓的商业味道后便会对营业人员产生不信任感。所以说，在接待这种类型的顾客时，营业人员应暂时将顾客所表示的需要和疑虑搁一搁，而先实事求是地介绍有关商品或服务的情况。

怀疑型——怀有疑虑的顾客：主要特点：不相信营业人员的话；

次要特点：不愿意接受营业人员的推荐；

其它特点：要经过审慎的考虑后才会做出决定。

营业人员的交谈与接待方法：出示商品，让顾客查看并试听或试看。

消费心理分析：

由于这种类型的顾客中有相当一部分对营业人员存在着片面的看法，所以营业人员在接待这种类型的顾客时，最好是先出示商品让顾客自己来查看，并且要注意在顾客查看商品时营业人员不要先对商品进行评介，而应先让顾客自己去判断；但当顾客提出询问时，营业人员则应针对顾客的询问来简洁地回答，而不要过多地去展开。同样，在顾客试听或试看时营业人员也不要去打扰，也应先让顾客自己去判断；但当顾客询问时，营业人员才可以简洁地插入一点见解和建议。

过激型——喜欢辩论的顾客：主要特点：对营业人员的话都持有异议；

次要特点：不相信营业人员的话，并力图从中寻找出差错之处；

其它特点：谨慎缓慢地做出决定。

营业人员的交谈与接待方法：

出示商品，使顾客确信是好的并随后介绍有关的商品情况，在交谈时适宜用“对--但是”这样的话语。消费心理分析：

在这种类型的顾客中有相当一部分自认为对商品的熟悉程度要超过营业人员，因而会对营业人员的话持有异议并且不相信。所以营业人员在接待这种类型的顾客时，首先出示商品让顾客自己查看和判断，在顾客对商品已确信的情况下，营业人员随后才可对有关的商品情况等进行介绍。但要注意的是，在介绍时不但具体的内容一定要有实际根据，而且在和顾客交谈时适宜用“对--但是”这样的话语，以避免出现与顾客发生争论的现象。

顾客为什么会有异议

a.顾客对促销员还不信任

初次交往难以完全信任；故意难为促销员以防受骗；

b.顾客对自己不自信

顾客担心自己产品知识太少，或一时无法完全接受店员的介绍，因此需要进一步咨询来证实。

c.顾客的期望没有得到满足

顾客抱有不同的期望来到门店，若期望得不到满足，则会产生不满，希望通过提出疑问和异议来达到目的。 d.顾客对促销员的服务不够满意

促销员在主动相迎、了解需求或介绍信息的过程中使客户感到不满，或者此前他就有带有不满在心。 e.促销员没有提供足够的信息

对于顾客关心的问题。促销员没有提供满意的答复或足够的信息。

f.顾客有诚意购买

调查显示：提出疑问和异议的人往往是有诚意购买者。

如何解答顾客疑问

A.持有积极态度

☆ 热情自信：记住：你是顾客的顾问！

☆ 保持礼貌，面带形容。

☆ 态度认真，关注。

☆ 表情平静，训练有素。

B.先弄清楚顾客反对或怀疑的原因

☆ 听清顾客的疑问或异议，必要时检查一下自己的理解是否正确。

☆ 礼貌性地向顾客询问其疑问或异议的原因。

☆ 认真理解顾客所表述或暗示的原因。

c.根据顾客疑问或异议的原因予以回答

☆ 对于因误解或怀疑造成的疑问或异议，可予以解释、澄清，提供证据。

☆ 避开弱点，耐心讲述其它品牌不具备的优点

☆ 显示整体优势，强调积极的一面。

☆ 对于抱怨和投诉，正面承认错误，以行动改正，以获得顾客的认同和尊重。

d.随时注意核查顾客反应，观察和询问顾客态度是否有所改变。