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《营销管理工作总结【精选3篇】》

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营销管理工作总结(精选3篇)

营销管理工作总结 篇1

在我们为国内的中小型企业提供咨询顾问服务时,发现一个共通性:销售增长是中小企业最关心的事情,他们所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放,往往他们认为是即时见效的方式,结果却损害了销售的持续性增长,最终形成了无法突破的销售瓶颈,企业束手无策,陷入恶性循环的境地。

我们认为,营销管理是销售工作的核心,只有建立良好的管理基础,销售才能获得持续的增长。这里我们通过对中小企业的咨询服务,根据一些有代表性的企业情况,模拟出本篇案例,通过对案例的描述来说明如何通过营销管理来突破销售上的瓶颈,希望本案例可以为广大中小企业提供一点实际的操作思路。

一、某企业背景简述

1、企业性质:有限责任公司,从国有体制转制而来。

2、主营业务:食品、饮料。

3、年销售额:8000万元

二、该企业营销管理的现状

1、营销组织架构

(1)职位设置:销售部经理、区域销售主管

(2)职责权限:区域销售主管直接向营销总经理汇报工作,销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。

2、营销人员数量:

(1)市场人员:1人

(2)销售主管:20人左右,分为三种情况:1人管辖一省,数人管辖一省,1人管辖数省。

3、营销管理制度:

(1)激励制度:销售员竞聘制,由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由,获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。

(2)薪酬制度:基本底薪+提成制。

4、营销运营模式

(1)以批发市场为市场重点,主要是利用批发市场的快速分销能力,使产品迅速渗透到广大的农村市场。

(2)依靠经销商的力量占据市场,把做市场的责任完全交给经销商,企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。

(3)销售主管从总部直接管理经销商,没有分支机构,多数是靠电话进行沟通,销售主管在市场一线的时间很少。

(4)以低价位和返利刺激销售增长,主要是利用和领导品牌之间的价格优势来覆盖低端的农村市场。

5、市场竞争地位:

(1)在同类产品中的市场份额处于4、5位的水平,属于中档品牌,在同档次品牌中处于前列。

(2)在批发市场中有一定的知名度,其产品进入市场较早,依靠低价位建立了一定的市场基础。

(3)目前处于领导品牌和低档品牌的双重夹击,前者具有品牌优势和网络优势,后者具有价格优势,使该企业陷入两难境地,尤其在销售淡季最为明显。

6、营销专业水平

(1)营销人员采用竞聘制,销售主管有不少是从生产部门上来的,缺乏实际的销售经验,开发、管理市场的效率不高。

(2)老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作,但是缺乏系统的销售方法,同时也有一定的惰性。

三、该企业营销管理的特点

1、营销组织架构简单

(1)营销总部职能处于缺陷状态:规范化的营销管理流程并没有建立起来,诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。

(2)区域分支机构处于虚拟状态:该企业名义上都设立由各区域的销售主管,但销售主管平常多数时间都呆在总部,对各自管辖的区域采取的是虚拟控制方式,对经销商的管理基本是靠电话沟通。

2、对营销费用控制很严

(1)销售主管底薪很少,全靠销售提成。

(2)发货全部利用返程车,整个物流配送的时间基本在7-10天(自货款到帐之日起),运输费用较低。

(3)销售主管可以灵活运用的销售费用较低。

(4)不设立区域分支机构,以节约人员费用。

3、依靠经验进行推广

(1)难以看到该企业对市场的系统分析,也难以看到整体的营销策略规划。

(2)企业的销售计划基本都是依靠经验制定出来的,所以经常发生产销衔接的不平衡,造成断货或积压,影响销售的增长。

4、以低价为主要营销推广手段

(1)两年来该企业主流产品的价格累计已下降了近50%,一方面是其自身的策略定位,另一方面则是领导品牌的降价压力。

(2)缺乏成熟的营销模式,一是没有系统推广,二是对推广效果没有总结,造成这种情况的原因是销售人员营销素质的低下。

四、该企业目前销售面临的问题

1、淡季销售处于两难境地

(1)一难是领导品牌对该企业的打压。领导品牌在强大的品牌和网络基础上,向跟随品牌施加降价压力,一是清理市场中的杂牌产品,二是向低端农村市场渗透。

(2)二难是低档品牌的价格拦截。低档品牌利用成本低形成的价格优势,专注于当地农村市场的推广,在地域细分市场上具有较强的竞争力。

(3)该企业处于以上两类品牌的双重夹击之下,在品牌、网络、价格等三方面都没有优势,处于吃老本的状态,靠以前曾有的影响力以及经销商的力量进行销售,整体局面比较被动。

2、销售缺乏增长后劲

(1)该企业的目标市场是农村,因此其80%以上的销售额是来自于批发市场,但是批发市场的淡旺季差异日益加剧,并由此受到竞争品牌的'双重夹击。

(2)该企业销售的增长点主要在于对市场的深度开发,但是由于整体配套措施不足,使得企业的增长比较疲软。

3、缺乏有效的销售模式

(1)该企业的销售业绩好坏,基本上是取决于经销商能力的好坏,但企业在运用经销商的能力上又很缺乏,完全是由经销商自行发展,不是企业在引导经销商,而是经销商在拉动企业。

(2)企业除了推出新产品、采取降价或返利政策以外,并没有其他的手段来推动市场的发展,没有建立起成熟的营销推广模式。

五、造成销售问题的原因分析

1、营销组织不健全

(1)首先是缺乏总部的营销职能部门,使得企业不能对营销策略进行整体规划,也没有建立一套系统的推广模式。

(2)其次是缺乏区域分支管理机构,对经销商的管理太粗放,市场管理重心太高,对市场的掌控能力很弱。

2、没有明确的营销策略

(1)不了解本产品的目标消费群特点,没有明晰的市场定位,对本企业在市场中的地位没有清醒的认识,因此对产品的发展方向不明确,只是被动地跟随竞争品牌的脚步。

(2)正因为策略定位模糊,所以整个市场推广工作缺乏前瞻性,没有及时顺应市场的变化,在当时具有一定市场影响力的时候没有借势建立健全的分销网络,以至于当前受到竞争品牌的夹击。

3、缺乏系统的市场分析

(1)对市场趋势、销售数据、市场结构以及市场推广效果缺乏系统分析,整个营销推广工作比较盲目,主要是跟随竞争品牌的动作进行随机调整,对市场的推广缺乏主动性。

(2)在开展市场推广工作时,战术的实施缺乏针对性,也就是某一项销售政策出台时,由于对市场的把握不足,其实施的理由以及可能达到的效果往往不能准确地击中市场关键。

4、分销结构比较单一

(1)目前该企业的主要渠道是批发市场,而目前国内流通市场正面临转型,批发市场每年都在萎缩,而零售市场却在迅速增长,这些都反映在了该企业的销售业绩上,单一的批发市场分销体系成为该企业持续发展的障碍。

(2)其目前要迅速调整这种分销体系结构,面临的困难也很大,涉及到多方面的调整,包括经销商的调整、销售组织的调整、产品的调整以及费用的调整,这些都将影响到企业的转型是否成功。

5、区域管理不到位

(1)缺乏重点市场管理,虽然在全国也有三个销售最好的区域市场,但这都是经销商自身发展的结果,企业并没有进行系统的管理,对市场成功的经验没有总结,因此也就缺乏一种成功的销售模式。

(2)销售主管对各区域市场的管理太简单,对经销商的引导不够,对市场的跟进也不够,对市场的变化也不能做到及时反应,因此往往落到被动的局面。

6、销售人员专业技能有限

(1)该企业有不少销售主管不具有足够的营销知识,对很多市场上的问题不能做出合理的判断,也无法有效地引导经销商,相反还要受经销商的指导。

(2)部分销售主管在销售技巧方面比较缺乏,与经销商沟通往往不得要领,而且销售工作没有条理,效率低下。

7、销售后勤支持不足

(1)没有完善的物流配送管理,也没有专门的人员来处理繁杂的储运事务,而是需要营销人员自身担负起货物配送的责任,因此其精力无法击中于销售业务的开展,往往要守在工厂“抢货”,这样就降低了其工作的效率。

(2)促销物品很欠缺,没有制做宣传海报和横幅等促销物品,使经销商无法在市场进行宣传,造成该品牌在市场上的品牌影响力明显不足。

8、销售手段单调

(1)该企业的销售手段基本停留在降价和返利上,而且对每次返利促销的目的不是很明确,是扩大消费群体呢还是提升消费量,是营造声势呢还是阻击竞争品牌,是巩固客户关系呢还是刺激进货量,等等。

营销管理工作总结 篇2

20xx年营销管理中心紧密围绕公司“坚持科学发展的理念,倡导‘要干实事者、不要怕事者’之风,立足做精项目,扎实练好内功,不断创新经营理念,大幅增强企业核心竞争力,以公司长期、可持续的发展回馈客户和社会,以积极、坚持不懈的努力来全面实施战略发展规划,为使公司跨入一流房地产行业而奋斗!”的总体思路,精诚团结,群策群力,积极开拓,踏实苦干,使销售额在一路凯歌中节节攀高,最终以超过目标1.5亿元的业绩取得了最后的胜利。

几项主要经济指标完成情况如下:

1、住宅销售共套,m2,销售额达元,销售率达%。其中一期销售套,m2,销售率达到%;二期销售套,销售率达%;三期销售套,销售率达%。

2、催收二期房款万元,其中按揭贷款办理户,计万元;收现万元。

3、收取车位诚意金户,计元;商业登记金户,计元;4、积累了名住宅、商业意向客户,为项目下一步的销售提供了市场基础。回顾一年来的工作,良好业绩的取得离不开四个因素:一是宏观经济形势拉动房产市场普遍强市;二是公司出台的政策准确切实,推广力度大且有效,既调动客户的激情,又激发置业顾问的积极性;三是项目工程的进展品象越来越好,给您一个有公园的家初出端倪;四是公司是大团队,销售管理中心是小团队,团队的合作意识、学习氛围越来越好,能体会到家庭的温暖。在此基础上,营销售管理中心主要围绕以下几个方面开展工作,确保了各项任务的完成:

一、优化组织结构,明确职责,为任务的完成提供机构保障;选拔人才,为企业、

项目可持续发展积聚后备力量。

今年7月根据和销售情况,营销管理中心的机构设置进行了调整,下设“一室三部”,即总经理室,统管下属三部,全面负责营销管理工作;住宅部,着重住宅销售全过程、客户资源积累工作;商业部,着手招商引资、商业定位、布局的前期准备工作;房源部,做好房源销售各项指标的统计,为后续、相关工作的开展提供切实数据。各部强化职能各司其职,既有分工又有合作,既有重点又顾全局,既考虑眼前又预备将来,为项目销售更科学化、系统化,提供了一个稳固的组织机构保障。

从员工中选拔出实践业绩突出、有号召力、有组织力的一批人员进行任命,既给有能力者一个发展的平台,让个人能力的发挥转变为团队综合实力的强化,又激励了全体成员形成一种积极向上努力进取的工作氛围,为公司的可持续发展积累人力资源的基础。

二、正确面对1.5亿销售任务,积极采取措施确保落实。

1、科学制定、分解任务。年初营销管理中心专门就公司下达的1.5亿任务落实召开了年度工作安排会,针对市场状况进行科学分析、层层分解,分阶段、分个人、分项目的落实到人,将个人目标与公司目标统一起来,确保了整个任务有计划、有步骤、有章可循的稳步实施。整个任务的分解是建立在对可售项目体量、销售时间长短、置业顾问积累客户资源量大小、整个房产市场发展动向、公司需回收资金额度等因素上科学进行的,让每个置业顾问都明确任务的重要性与可执行性,使各自的销售行为既有方向又有动力。

2、身份定位,扩展环节。灌输销售人员新思想,明确其在整个营销体系工作中的重要性,重新定位其身份。销售人员不再只是简单的接待员、算价员,而是能为客户提供购房投资置业专业服务的“置业顾问”;是为公司反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的信息收集、加工、利用者;是公司经营思路、项目开发理念的传播者。有了准确的身份定位,引导、鼓励、促进销售人员积极主动地参与到营销管理制度制订、销售流程确认、销售政策出台、广告策划沟通等相关环节,使营销管理工作涉及内容更广泛,手段更人性化,状态更主动,真正贯彻以市场为导向的科学原则。如20xx年各期房源开盘政策、节假日促销政策、商业登记金活动方案等的制订均融入了销售人员的意见和想法。

3、数字化管理,有效监控。对各项销售指标进行精确统计,及时按时、按人、按项目核对与原订计划的差别,分析原因、积累经验,调整销售策略;及时调整绩效考核方法,调动销售人员积极性、行动力,如调整销售面奖,引导滞销房源去化率提高等,使销售计划始终在可控范围内有序进行,并向着速度更快、利润空间更大的良性方向发展。

4、端正态度,踏实苦干。20xx年的工作量相当繁重,二期、三期房源开盘;二期房源按揭办理;一期房源交付、一期车位出售的准备工作;三期房源客户按揭资料收集,等等,工作一项接着一项,从年初时全体营销人员就做好“不怕苦,打硬仗”的思想准备。春节是外地回兰客户购房的大好时机,全体营销人员自发地抛小家为大家,团聚的节日里,忙着联络客户、上工地、谈房价、签合同,正由于有这股勇于拼搏牺牲的精神,今年年初开始销售势头就一路强健。7、8月份期间是往年销售淡季,也是御景城在建项目未安装电梯之际,营销人员勤字当头,细致做好客户服务工作,为促进成交率主动邀请客户现场看房,烈日骄阳下爬了这幢爬那幢,二十多层的楼梯上上下下、反反复复,用汗水浇灌出淡季不淡的喜人成效。五一、十一、售楼中心搬迁等各销售节点,全体营销人员更是抓住有利时机,放弃节假日,以你追我赶之势猛攻待消化客户群体营造销售火爆氛围,特别是在10月黄金周期间创造了共签购房合同114份,购房定单41份,总成交额约6296万元,另预约车位25个的惊人业绩,震憾业内外人士。也许曾为接待人山人海的客户顾不上吃一口饭,也许曾为催回某笔应收款遭受客户的冷言冷语,也许曾为做完接连而至的工作推迟家事,也许曾为谈判的最终胜利带病上阵不管发生什么,所有的营销人员仍笑对每位来访者,珍惜每次机会,以踏踏实实的工作作风善待每位客户,以一点一滴的辛勤付出积聚项目销售的'胜利成果。

三、注重整体实力,深入打造一流团队。

针对营销人员经过实战已逐步走向成熟的现状,xx年团队建设将重点锁定在加强整体实力上。

建立一个开放、坦诚、及时的沟通环境,让大家都善于沟通,乐于沟通,大胆提出自己的想法和意见,加强团队的合作精神。团队成员不仅限于完成自己的任务,还要协同其他成员共同完成任务,把自己在项目中的经验和教训跟大家分享,以避免别人犯同样的错误,或到遇到相同问题时能很快解决。新老成员更替之时,及时选择好一帮一、一带一的帮扶模式,让弱势成员迅速成长,达到整体水平的均衡。工作安排中,充分考虑各成员的特点,发挥其特长,达到优势互补的效果。不仅在工作中形成互相帮助的氛围,在生活上也保持随时关注的态度,及时解决后顾之忧,让每个成员可以更全力以赴的投入到工作中。

强调学习重要性,提高整个团队的全面素质。除组织营销人员参加专业岗位培训考试之外,及时利用电脑、报纸了解行业发展动向,国家相关政策,专业基础知识,其他项目优势、特点,公司各部门工作进展等情况,使全体成员掌握更多的知识与信息,更有效的处理工作事务,提高效率。特别象近期银行贷款政策处于调整期,新规不断出台,及时了解掌握各银行贷款政策的区别与利弊,使按揭办理工作能更灵活、方便,提高了资金回笼率。

总之,今年通过外靠有利条件的把握争取,内靠全体成员的艰苦努力,营销管理中心较好地完成了既定的销售目标,但也看到了自身发展中的一些不足之处,明年我们要继续努力,着力改进,使各项工作都更上一层楼。

营销管理工作总结 篇3

一、营销管理工作

本年度围绕公司年初制定的“网点一定带租约售出、公寓楼基本达到清盘、办公楼注重人气”的目标,做好本职工作,尽力完成领导下达的各项任务。

1、做好销售管理基础工作。包含市场调查、售楼现场管理、银行贷款、报表管理、销售策略、价格策略和销售例会等工作。

2、做好广告企划工作。包含广告项目的招标、询价;广告方案的执行工作;

4、做好促销活动。年初执行“20万20套的清盘促销”、年中执行“凯华8周年,交2万抵8万”的活动,年底在房地产市场充分回暖的基础上,执行涨价策略。

二、办公室工作

本年度围绕“办文、办事、办会”三大工作职责,充分发挥“参谋助手,督促检查,协调服务”三个作用,在分公司经理的`正确领导下,在同事们的大力支持配合下,较好地起到办公室上传下达的枢纽作用,为公司房屋销售和售后服务工作提供良好的基础。

1、做好日常管理工作。包含收发文、秘书、文件和档案管理、日常考勤、请销假、日常办公用品采购与保管、清洁卫生和后勤保障等等工作。

2、做好企业文化建设工作。包含日常规章制度的“上墙、上书、上身”;日常宣传报道工作等等。

3、做好资料上报工作。包含提报各类报表、市场营销报表;向公司机关上报月度计划和总结等等。

4、做好与当地政府部门的接洽工作。包括做好与当地土地局、房产管理中心、财政局、统计局和开发区管委会等等部门的对接工作;比如20xx年9月17日,胶南市市委书记张大勇莅临麟瑞商务广场调研的准备工作;11月份,在开发区管委会的指导下,组织申报了青岛市中小企业创业基地。

三、工委工作

做好新时期的工委工作,必须树立“以人为本”的理念,为广大职工“诚心诚意办实事,尽心竭力解难事,坚持不懈做好事”的宗旨,千方百计把工委工作做细、做深、做实。

1、做好学习工作。做好实时政治和业务知识的学习;比如在七一建党节期间组织学习在七一期间的讲话;组织多次学习中央、股份公司、集团公司和凯华公司各类文件精神。

2、组织活动。在平时工作之余,组织一系列活动,丰富职工的工余生活。

3、解决员工的困难。在下半年,申报一人为公司五帮户。

四、其他工作

在做好本职工作的同时,尽量帮助和配合其他同事,积极贯彻团队理念,让自己多做一些事情,把公司的事情当做自己家里的事情,切实提高自身综合水平。

1、协助财务做一些财务类工作,比如纳税申报、银行业务等等。

2、领导交办的其他事宜。比如协助济南分公司做好兴隆山庄房屋买卖合同签订工作;协助莱西做好莱西房地产市场的产品专项调查工作。