《市场营销策略技巧【优秀7篇】》
营销是21世纪的终极杠杆！在21世纪，伟大的成功只会降临那些令人敬畏的市场商人。三人行，必有我师也。择其善者而从之，其不善者而改之。本文是敬业的小编帮助大家收集整理的7篇市场营销策略技巧，欢迎参考，希望能够帮助到大家。
市场营销策略 篇1
摘要：商业客户是电信客户群中的一个重要群体，具有数量大、效益高的特点，是各大运营商激烈抢夺的的重要对象。文章从福建省电信商业客户的市场构成情况及某运营商的营销服务现状分析入手，甄选商业客户市场具有发展潜力的细分市场开展市场调研，剖析商业客户的通信消�
关键词：商业客户；重点市场；需求特；营销服务策略
1商业客户市场现状
福建省个体经济和私营经济较为发达，近年来政府加大对中小企业的扶持，加之全社会信息化的不断推进，使得商业客户越来越受到电信运营商的重视，商业客户的价值也越来越高。福建省商业客户市场主要特征有：
（1）商业客户市场容量巨大据福建省工行行政管理局统计，20xx年全省新增内资市场主体52.9万户，其中企业15.6万户，增长30.8%；个体工商户36.9万户，增长27.2%。截至20xx摘要年底，全省实有各类企业70.7万户，个体工商户161.6万户，私营企业和个体工商户累计从业人员约达700万人。分行业来看（金融业、公共管理和社会组织属于大客户，不在研究范畴），批发零售业、制造业、居民服务和其他服务业、住宿餐饮业、租赁和商务服务业等5个行业聚集了省内大部分的企业、个体工商户及雇工人员，其中以上5个行业的内资企业数及个体工商户数之和占全省总数的89.2%，雇工数之和占全省总数的82.9%。
（2）商业客户投入产出效益高商业客户具有地域聚集或行业聚集的特点，因此针对商业客户的营销具有规模效应，与大客户及公众客户对比，商业客户的投入产出效益比是较高的。
（3）商业客户市场具备发展潜力近年来，商业客户在市场上发展迅速，宽带业务及移动手机业务的客户发展速度均远远超过商客市场容量的增长速度。然而，重点业务在商业客户市场内的渗透水平还较低，数据显示，福建某营运商的宽带业务在商客市场的渗透率低于50%，移动手机业务的渗透率低于25%，仍具有较大的发展空间。分行业来看，宽带渗透水平最低的五个行业依次是住宿餐饮业、居民服务和其他服务业、批发零售业、建筑业及租赁和商务服务业；移动手机业务渗透水平最低的五个行业依次是住宿餐饮业、居民服务和其他服务业、租赁和商务服务业、教育业及批发零售业。
基于以上特点，电信运营商要在激烈的市场竞争中对商客市场做到“保存激增”，就需要更深入细致的了解商业客户的通信需求特征，从而构建起高效的营销服务体系，做到有的放矢的营销推广，实现商客市场的规模拓展。
2商业客户通信需求研究
2.1潜力行业筛选
基于商客市场规模巨大且具有行业聚集的特征，运营商若要高效利用有限的营销资源，就必须甄别出庞大的商客市场中的潜力行业，通过对潜力行业中的客户开展市场调研，摸清客户的通信需求特征，进而采取行之有效的营销手段。
潜力行业筛选的主要思路是：聚焦发展机会较多的潜力行业，从行业规模和重点业务渗透水平两个维度来推算可能的潜力行业。其中行业规模主要由行业中的企业数量及雇工数量两大指标来衡量，运营商渗透水平主要考虑宽带及移动手机两大重点业务的渗透水平。通过潜力行业筛选模型筛选得出批发和零售业、制造业、居民服务和其他服务业、住宿和餐饮业四大行业发展潜力较大，其中制造业虽规模较大，但针对制造业已有较为成熟的推广方案，并取得一定的成效，因此不建议作为调研对象，固将批发和零售业、居民服务和其他服务业、住宿和餐饮业三大行业作为市场调研对象。
2.2商业客户通信需求特征
通过对潜力行业中近900家的商业客户进行市场调研后，发现三大不同行业的商业客户在通信需求方面无明显差异，均具有以下几个主要的特点：
（1）价格是影响用户选择通信产品的首要因素商业客户在通信消费方面的最显著的特征即以费用为先导，首先看需要花多少钱，然后再看能买到什么样的产品。调研发现，福建某运营商的移动业务缺乏吸引力主要是因为商业客户认为该运营商移动业务价格高于竞争对手的同类产品。调研数据显示，85%的客户知晓该运营商的移动品牌，但仅有25%的用户对其感兴趣，其中保底消费价格高是导致客户不感兴趣的主要原因之一；超过50%的用户表示若有较大的优惠力度推出更多低价套餐，将考虑使用该运营商的移动业务；在已使用该运营商的移动业务的商业客户中，约有50%的客户者抱怨当前的产品价格偏高。宽带业务方面，64%用户因资费便宜而选择其他运营商的宽带产品。
（2）产品的质量与服务是影响满意度的关键因素除去价格因素，影响商业客户通信产品使用满意度的因素便是产品的质量与服务。商业客户希望运营商能够提供更快更稳定的网络质量，不断提升产品的实用性，提供完善的从售前咨询到售后维护的一条龙服务；在产品出现故障的时候，能够快速响应、准确定位故障并尽快排除。调研数据显示，产品质量及服务的不完善显著降低了商业客户对通信运营商的满意度，超60%的用户抱怨现有宽带速度不够快、30%的用户抱怨运营商服务态度差、20%的用户抱怨宽带故障处理不及时、15%的用户抱怨运营商存在乱收费行为。
（3）处于信息化需求初级阶段调研数据显示，30%的被访客户未安装宽带，而在已安装宽带的客户最常使用网络获取信息或休闲娱乐，仅40%的用户有使用网络进行一些简单的业务处理。在选择信息化增值产品时，商业客户态度较为谨慎和保守，风险承受力低。虽然对电信运营商的一些新业务有一定的认知欲望，但更愿意使用成熟的低端主流产品，如总机服务等。
（4）电子渠道成为办理业务的首选渠道调研发现超80%的用户首选业务办理渠道为电子渠道，但目前运营商的电子渠道仅是实体渠道的线上版本，还存在功能不全、表现形式呆板、管理薄弱等诸多问题，无法满足互联网时代用户的使用需求。商业客户最希望电子渠道能够实现提供通信消费发票等需要到营业厅才能办理的`业务功能。
（5）行业协会影响力大超过50%的商业用户经常从相关的行业协会获取信息，超60%的商业用户称购买通信产品时会受相关机构的影响。此外，商业客户具有跟踪追随型的消费特点，较为关注行业标杆的做法，当看到别人使用产品可带来实惠，就会果断决定使用，具有较为强烈的学习和模仿精神。
3运营商商业客户营销服务策略
通过以上对商业客户通信需求特征的调研分析，我们可以看出，目前福建省内通信运营商在商业客户市场的营销服务方面还存在不少问题，运营商要想占据商业客户市场的至高点就必须透过问题表象深挖根本原因，针对性采取市场营销服务提升策略，实现商业客户市场规模拓展。建议可采取的营销服务策略主要有以下几个方面：
（1）提高资费透明度经过多年的价格战，各运营商基本套餐的价格已相差无几，福建电信语音资费甚至较竞争对手具备优势，但被访客户仍对资费满意度低，“印象价格”高，一方面是因为客户通信消费支出增长，弱化资费下降感知及降价期望值高，另一方面则是因为运营商收费不透明，资费推广和宣传不规范，捆绑增值业务、组合营销操作不规范等。因此，运营商在通信产品的资费方面应做到“六要”，即资费设计要简单明了、资费宣传要透明、套餐数量要减少、计费标准要准确、收� 此外，运营商应灵活运用价格杠杆，通过丰富的产品和价格组合，激励客户更多使用业务的优惠策略。
（2）持续提升服务质量随着市场的规范和商业客户心态的成熟，提高服务质量才是竞争制胜的不二法宝。近几年各运营商服务态度均有所改善，但仍存在后端支撑乏力、服务人员素质参差不齐等问题。要持续提升服务质量，运营商可做到以下几点：第一，建立以任务为导向的灵活性服务团队。由管理导向、功能型的组织向任务导向、任务型组织转变，缩短工作流程，提高灵活性及响应及时性；第二，持续优化服务流程。对服务流程的执行进行监督管控，并定期分析制定流程改进优化方案；第三，不断提升人员基本素质。塑造学习型团队，建立科学培训体系，培养一批有技术背景的营销人员，一批熟悉市场运作的技术骨干，改善服务态度，提升服务质量。
（3）充分挖掘用户潜在需求目前，运营商在语音、短信等业务方面已触及天花板，需要更多新的业务增长点来支撑总体的业务发展。运营商应充分挖掘商业客户对数据业务、互联网以及信息类业务的潜在需求，有针对性地向客户宣传新业务，加深用户的业务体验，培养用户的使用习惯，着重满足客户的信息化初级需求。
（4）做好直销渠道与电子渠道的协同营销通过直销渠道与电子渠道的协同为商业客户提供更好更便利的服务。一方面在确保电子渠道缴费、查询、业务办理等基础功能的稳定性，保证客户良好的使用感知的基础上，做好电子渠道引导迁移工作，提高电子渠道分流率，并通过电子渠道进行业务推介，找到意向客户或成交客户；另一方面，应建立起一支专业素质较高的直销经理队伍，提供上门推介产品或成交交互等服务。通过直销渠道与电子渠道的有效互动，满足商业客户多方面需求，有效提升客户满意度。
（5）多渠道开展营销推广第一，运营商可着重加强病毒式营销在商客市场的应用。在行业内树立示范店或榜样企业，利用客户之间的口实施多户办理，集中优惠等策略，降低价格门槛，实现规模拓展；第二，建立业务触网计划，通过网上营业厅等电子渠道为商业客户免费提供增值业务等产品体验服务；第三，争取与行业协会等具有影响力的机构进行合作推广，可采取在相关网站投放产品宣传、设立产品论坛、通过搭建行业短信平台发布促销信息等措施。
1屈雪莲。商业客户市场及电信运营商的营销策略[J].通信管理与技术，20xx，12（4）：29-31
2黄海峰。中小企业聚类市场的电信营销。华为技术[J]，20xx，5（17）：40-42
3宋恩亮，张大亮。基于价值的电信商业客户营销服务策略研究[J].技术经济与管理研究，20xx，4（4）：54-56
市场营销优秀策略 篇2
一、活动目的
提高销售，提高商品利润，提升品牌形象及知名度！
二、活动时间
20__年x月x日至20__年x月x日。
三、活动地点
__。
四、活动主题
激情时刻、共饮__。
五、活动内容
凡在__中学__超市店面购__600ml系列产品任意两瓶，均可获赠刮刮卡一张。
奖项设置：
特等奖：__笔记本（1台）
一等奖：双肩包（1个）
二等奖：__抱枕（1个）
三等奖：饭盒（1个）
四等奖：精美笔（1支）或__330ml拉罐（1瓶）
活动配置：
宣传海报：x展架2个，（摆放在新超市）。
宣传广告纸：3张（张贴在宿舍区、师范区）。
活动费用:
由__公司提供。
活动事项:
1、此次活动由厂家促销人员，驻新华中学新超市里兑取刮刮卡，是为防止其它销售点在我__超市混取此次活动。厂家促销人员不得参与现金销卖及日常事务的管理。
2、厂家促销人员驻店时间为(12：00-14：00、17：00-18：30)。
3、__员工培训：此次活动除了海报宣传外，__超市员工必须做好厂家促销人员不在现场其它时间的宣传及活动解释。
市场营销优秀策略 篇3
一、营销背景
该博览中心占地面积达6000平方米，条件得天独厚，管理先进，后期服务及其相关的工商、税务、银行、交管等配套服务齐全，能够为客户提供一体化、全面化的优质服务，使广大的汽车以及其他附属行业的经营者能够轻松的经营，免去多个烦琐程序。为广大的汽车及负数行业的经营者提供了一个更加完善的；有着广阔市场前景的现代化汽车交易场所。
为了更好的开展宣传活动，提高知名度，能够使南方汽车博览中心在大众的心目中有更高好地位，营造声势，前期的广告能够合理的、科学的运做；顺利的实施，受其委托，特安排制定南方汽车博览中心前期的广告投放计划。
二、市场分析
1、市场环境优势分析
A.樟木头汽车博览中心位于莞惠公路旁，公路、铁路等运输纵横交错，交通十分便利快捷，本中心以樟木头为中心，辐射塘夏、清溪、黄江、谢岗、大朗、凤岗等周边镇区，地理环境非常优越。
B.樟木头具有“小香港”之称，是广大港、澳、台外商投资和居住很集中的地方。周边镇区有着密集的制造业和加工业发达，在今后的几年中，樟木头的经济将会飞速的发展，为南方汽车展览中心创造更加优越的经济环境。
C.随着经济的进一步增长，人民生活水平的逐步提高，汽车以及其附属行业将会有一个新的飞跃，在今后的几年，汽车的消费将会是大众的主流消费，家庭和个人用车将更加普及，而汽车的消费将更加的贴近大众化，这些都为樟木头南方汽车博览中心的今后发展创造良好的市场机会。
2、自身优势分析
A.现东莞及其周边的汽车销售较为零散，而且大部分的配套服务设施不是很完善，南方汽车博览中心是东莞及其周边地区的第一座现代化汽车交易市场，该中心的落成将会吸引更多的汽车及其附属行业的客户关注，并咨询投资，市场前景非常广阔。
B.自身环境优越，占地面积大，整个博览中心布局合理，大型停车场、展厅、交易厅等相关配套设施齐全完善，是集销售、售后服务、配件供应等为一体的综合性汽车专业交易市场，整个中心设计高、质量好，是东莞乃至整个珠三角地区设备先进、功能齐全的第一个高级汽车交易中心。
C.高品质的服务，工商、税务、交管、银行、保险等服务配套设施将进场办公，将会为汽车的交易免去很多烦琐的程序，使整个汽车交易更加快捷顺畅。。会员俱乐部、信息中心等相关配套设施完善，能够为客户提供优质的一流服务，为汽车及其附属经销商提供汽车文化，新车投放以及现场促销等活动，并配有汽车美容、装潢的项目，使整个交易中心更加规范化、一体化。
D.南方汽车博览中心的，通信、语言查询、数码演示、信息发布、电子摄像等硬件设施也很完善，装饰豪华典雅，经营环境舒适温馨。
三、前期市场策略
1、紧抓市场机会点为重点，进行大幅度宣传，使所占的优势能深入人心，吸引更多的汽车以及其附属行业的经销商和生产商来投资。
2、尽量展示自身强大的优点，扬长避短，来扩大知名度和美誉度。
3、早日导入CIS系统（企业形象识别系统），实现闯的市场战略目标。
4、引用现代的管理模式和高品质的服务，树立良好的企业形象，提升企业美誉度。
四、前期广告策略
1、广告定位
前期的广告定位应合理的考虑到有利于后期的广告投放计划，以及广告的具体实施。建议采用南方汽车博览中心的配套服务优势�
2、广告诉求
以理性的广告诉求为广告诉求点，用实实在在的的事实去说服人，以便在实际的操作中，有利于广告的操作。
3、广告目标
争取在开盘前来通过广告和其他的宣传手段相结合，使南方汽车博览中心在开盘前就能够深入人心，在市场中占有一定的地位。广告宣传的目标应该放在各个汽车经销商，以及其零配件和汽车美容、装潢等的生产商和经销商。在他们中间创造良好的信誉提升自身价值，以便吸引更多的客户来咨询投资。
五、媒体分析
A.在众多的广告媒体中，东莞地区主要以电视、报纸、户外、网络、电台等几种广告媒体为主。其中电视、报纸和电台的广告效果比较明显，选择性、针对性较突出，能够直接到达受众。户外广告的起效较慢，但是最容易树立良好的企业形象。
B.在有声广告媒体中，电视、电台有国、粤语两种语种，而对广告目标而言，对两中语种的节目没有很大的偏爱。
C.媒介利用应遵循广告的整体策略，分阶段式投放，更加的接近目标群，简化传播途径，有效的利用广告资源。
六、告媒体投放计划表
投放时间投放媒体广告形式广告目的投放方法备注
20__年12月《南方都市报》汽车专刊、传单、礼品广告的定制企业形象宣传广告提高知名度、树立良好的企业形象。报纸每隔一期投放一次。
20__年1月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、自身网站的建设。企业形象宣传广告树立良好和企业形象、扩大影响力。报纸每隔一期投放一次。
20__年2月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、深圳特区报、电台广告由企业形象宣传广告转为招商投资宣传广告在广告目标范围内扩大影响力。获得好评，提升美誉度。报纸每隔一期投放一次，电台每天两次，户外广告的制作。
20__年3月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、深圳特区报、深圳商报、樟木头电视台、东莞三套、户外、电台广告、完成网站的建设企业形象宣传广告与招商投资广告相结合吸引更多的客商咨询投资报纸每天一次，电台每天四次，户外广告的发布，电视广告开始制作。
20__年4月《南方都市报》汽车专刊、《东莞日报》汽车专刊、深圳特区报、深圳商报、樟木头电视台、东莞三套、翡翠台、明珠台、户外、电台广告、完成网站的建设、杂志广告。招商投资广告、软文操作。吸引更多的客商参观、咨询、投资报纸每日一次电台每日四次，杂志刊登，电视广告每日两次报纸软文操作、杂志视实际情况而定。
七、备注
本� 达到所想要的效果。
市场营销优秀策略 篇4
一、活动目的
以”国庆节”为契机，通过策划一系列活动，进一步宣传企业的整体形象，提高企业在顾客及供应商中的知名度和美誉度；借助”国庆节”，刺激消费群，吸引目标消费群及潜在的消费群，限度地扩大销售额；同时，充分体现会员卡的价值。让会员感受到超市的真情关怀。
二、活动时间
20__年10月1日—20__年10月7日。
三、活动地点
__超市。
四、活动对象
会员顾客。
五、活动主题
”欢乐国庆欢乐颂，欧尚大礼乐翻天”。
六、活动宣传
1、发电子短信到”会员顾客”的手机上，说明活动的项目、活动的相关信息。
2、安排人员在各大小区、广场、街道发放有关超市国庆活动的海报。
3、在超市人流高峰期，超市广播滚动式宣传国庆的酬宾信息，刺激顾客的购买欲，增加销售额。
4、在活动前几天就要循环的在超市内液晶显示屏上滚动国庆活动信息，增强顾客的记忆。
5、超市美工部门制作巨幅，内容为国庆节各项主题促销活动和会员优惠活动。超市入口，停车场拉横幅，扩大宣传。同时在超市橱窗玻璃上计制作国庆节的主题橱窗广告，在收银台以及超市各个地方使用吊旗，增加节日的喜庆气氛。
6、所有人员必须充分了解此次开展的活动，做好每一位顾客的活动解释工作。在前期当顾客购物时，适当的去给顾客宣传。
7、超市堆头，提前规划好国庆期间放置的促销产品的摆放。以及预先设计好个别商品的堆头摆设，要新颖，有特色，吸引顾客的眼球，购买欲。使得超市焕然一新，带给顾客不同的体验。
8、国庆期间超市有赠送饮料活动，超市联系主要的饮料厂商，通过竞选，选出哪种饮料作为活动的奖品，同时获选的饮料厂家要配合超市的宣传工作，共同宣传动。
七、活动内容
1、国庆期间20__年10月1日—20__年10月7日。每天前300名到超市的会员都会获得饮料一瓶。如果国庆7天中，有会员4天都是前300名中，将会获得参加10月7号”欢庆国庆购物抽大奖”的活动，同时还能获得超市赠与的15元购物现金劵。
2、会员在国庆期间可以购买超市特价物品。只有会员可以享受特价商品（涉及到的特价商品，超市提前联系供应商，备好货物）。
3、会员在国庆期间累计消费超过500元或者国庆期间累计购物超过3次的会员可以参加10月7号”欢庆国庆购物抽大奖”的活动。
4、10月5号超市举办亲子互动大联盟游戏。凡是会员，当天只要带小孩参加亲子大联盟，前30组家庭都可以通过转动转盘获得超市的精美礼品一份。（转盘有5种超市提供的礼品，从5元到20元不等你，转动你的转盘，转出你的运气）（亲子大联盟”猜猜爸爸妈妈”，游戏规则：小椅5到6把，儿童蒙眼坐成一排父母分别走到幼儿面前，让儿童通过触摸猜测自己的爸爸妈妈。）同时获胜的家庭都可以再当天享受6折折优惠。同时赠送参加欢庆国庆购物抽大奖的卡片，平卡片课参与免费抽奖活动。
5、凡是会员在国庆期间关注超市官方微博，并连续七天转发超市微博，并互动。均有机会获得微博互动大奖。国庆期间每天都将抽出10名幸运会员，获得超市50元购物卡。
6、欢庆国庆购物抽大奖
10月7号凭当天购物小票满78元参与抽奖活动。前期拿到抽奖卡片的会员也可以免费抽奖。
特等奖：数码照相机一台（1名）
一等奖：超市600元购物卡一张（5名）
二等奖：微波炉一台（10名）
三等奖：毛巾一条（35名）
安慰奖：饮料一瓶（100名）
八、危机处理
如果活动现场出现冷场怎么办？
1、主持人适量的幽默，讲一些能引起顾客共鸣的一些话题！
2、每隔5分钟，向人群中抛洒几十个小礼物，糖果，巧克力。
3、活动现场穿插一些魔术表演，请顾客上台辅助魔术师表演。
九、活动预算
1传单打印200元，推销广告支持（公交车上，报纸上）1万元店面宣传20__元。
2发传单工作人员，按一天50的算，要找招5个，在活动前派发，共250元。
3活动幕纸及舞台的搭建5000元。
4活动当天所需用水，租用音响，及工作人员，来往车费共计1万元。
合计：__元。
市场营销策略 篇5
一、郑州机场市场营销策略的环境分析
（一）郑州机场概况
郑州新郑国际机场位于郑州市东南，距市区25公里，1997年建成通航，飞行区等级4E，跑道长3400米，是国内干线运输机场和国家一类航空口岸。机场改扩建工程2007年底竣工后，航站楼建筑面积为12.8万平方米，机坪面积为25.6万平方米，机位43个，年旅客保障能力1200万人次，货邮保障能力35万吨。2008年，被国家民航局确定为全国八大区域性枢纽。
2015年12月22日，郑州机场二期工程建成投运，二期工程主要建设项目有：新建48.6万平方米T2航站楼；新建4F级跑道和滑行道系统，跑道长3600米，79个机位的客机坪（71个近机位、八个远机位），四个机位的货机坪；新建27.4万平方米的综合交通换乘中心（GTC）；新建货运站、航食配餐中心、信息指挥中心、动力中心以及辅助生产等配套设施，可满足现有全部的民航机型。二期工程投运后，郑州机场保障能力达到年旅客吞吐量4200万人次、货邮吞吐量100万吨。
郑州新郑国际机场是河南省的空中门户和国内重要的航空港之一。目前，包括南航河南分公司、深航郑州分公司、鲲鹏航空公司三个基地公司在内的32家航空公司在郑州机场运营，共开通137条航线，通航81个城市和地区，每周航班1400多个。在郑州机场运营的货运航空公司18家，开通货运航线34条，全货机通航点36个。2008年完成旅客吞吐量588.76万人次，跻身全国机场20强。2009年到2015年，郑州机场旅客吞吐量已从700万人次到现在的1729.67万人次，达到了河南民航发展史上的新高。
（二）郑州机场市场营销策略的外部环境分析
1.机遇分析
世界航空业开始复苏，在安全、环保方面取得进展。与十年行业萧条相反，航空安全领域在过去的十年间取得了显著进步。虽然2009年发生了数起较大飞行安全事故，造成重大人员伤亡，但截至2015年11月底的事故率仍达到历史新低，为每175万次航班一次，比2000年的事故率降低一半。以目前的安全系数，假设有人每天乘坐一次飞机，那么每4807年他才会遭遇一次事故。飞机依然是交通运输领域最安全的选择。而在航空安全领域，中国已经连续三年实现了飞机机身零毁损率，成为全球航空业的领先者和成功范例。
国际航空运输业正越来越呈现环境友好态势。通过投资新科技、优化飞行模式、建设高效基础设施和利用积极的经济政策，航空运输业的温室气体排放量正在逐步下降。5年来全球航运业实现减排二氧化碳7000万吨，相对于每年6.7亿吨的总排放量，减排效果明显。
中部崛起战略呼唤中部民航加快发展。河南省提出了从战略高度实施民航优先发展、加快郑州国际航空枢纽建设的宏伟目标。机场已经成立了机场规划建设委员会，《郑州国际航空枢纽发展纲要》制定出�
在国家民航局和河南省委、省政府的正确领导下，河南机场集团以推进郑州航空港经济综合实验区建设为核心，紧紧围绕构建郑州国际航空货运枢纽和国内大型航空枢纽两大目标，认真实施货运为先、国际为先、以干为先的发展战略。2015年，郑州机场共完成旅客吞吐量1729.67万人次，同比增长9.44%，完成货邮吞吐量40.33万吨，同比增长8.89%。客、货运量均创历史新高，增速继续领跑国内大型机场。
2. 威胁分析
截止目前有两个机场的发展最快，一个是西安机场，一个是成都机场。先说西安机场，该机场也是省会机场，去年的旅客吞吐量达到3000多万人次，在全国排前十位，排全球机场百强。郑州机场的吞吐量去年只有1700万人次左右，在全国排20位。为推进区域枢纽机场的建设，西安、咸阳机场积极开展市场营销工作，吸引航空公司加大运力投入、增加航线航班，客流增长势头很猛，进入了一个高速发展的黄金增长期。为提高机场运行效率，机场积极与政府和行业主管部门协商，顺利通过了去年的时刻增容评估，高峰时刻容量增至29架次。而即将实施的航空器进离场方案，也将极大地增加机场的航班保障能力。机场还不断优化航班时刻布局，提升中转衔接能力，依托西部机场集团的强大资源，在西部中、长航线网络上占据了绝对的中转优势。西安机场之所以领先，关键就是西安航空市场上有东航、海航、南航、国航等20家航空公司在竞争，每家航空公司分别占据30%、30%、13%、11%的市场份额。另一个是成都机场。成都机场去年的吞吐量超过4200万人次，在全国各机场中排第四位，该机场所依靠的就是外出打工一族，当成都飞往川外的航班机票回落到五折左右时，出川航班几乎趟趟满员。
国内机场业发展迅速，武汉、长沙、三亚和成都机场，增幅均超过三成，然后是西安、重庆、郑州和南京机场，增幅均超过两成。其中成都、重庆是旅客吞吐量超过4000万人次的大型机场。虽然郑州机场增幅也很快，但仍处于南北夹击、东西合围的不利地位。郑州至西安高铁开通之后，对机场的支线航班造成很大冲击，直至航班停航。
（三）郑州机场市场营销策略的内部环境分析
1.优势分析
2007年12月29日上午11时，郑州新郑国际机场改扩建工程竣工启用。至此，郑州新郑国际机场在国内140多个民用机场中站在了前列，机场年旅客保障能力从380万人次提升到1200万人次，高峰时每小时可以让4146名旅客同时进出郑州机场。长期以来制约郑州机场发展的硬件不足问题得到了有效的解决，在河南综合交通运输体系中一直有短腿之称的民航业，终于和河南铁路、公路并肩而立，实现三足鼎立。
2015年12月22日，郑州新郑国际机场二期扩建工程正式投入运营。满足旅客吞吐量3000万人次，货邮吞吐量30万吨、新建48万平方米的T2航站楼相当于70个标准足球场面积、新建4F级跑道和滑行道系统、新建27万平方米的综合换乘中心GTC，由此双飞初始的T2又步入综合换乘时代。作为继上海虹桥机场之后，全国第二个实现集城铁、高速、地铁等综合交通于一体的全能机场，承载着中原人的腾飞梦，未来更将成为中原连通世界的纽带和桥梁。
新郑国际机场服务配套设施功能齐备，设有海关、口岸办、检验检疫等可提供进出境客货服务，机场地区设有星级酒店五家，有交行、中行、农行、建设和广发行等四家金融机构进驻区域开展业务，机场候机大厅各项服务齐全，可满足顾客需求。
新技术大大促进航空便利化，提高效率，降低成本。新技术的发展将有可能在未来一到两年内使得X光机具备识别所检测液体是否危及航空安全的功能，乘客携带饮用水和化妆品等上飞机成为可能。100%电子机票计划的推行为整个行业节省了30亿美元的费用，国际航空运输协会还计划于2010年实行全球标准登机牌条码计划，登机牌直接以条码的形式发送至旅客手机，这又将减少15亿美元的运行成本。对乘客来说，纸质机票的取消意味着登机前的检票程序更为简便。随着网络技术的发展，乘客足不出户即可完成机票购买、座位选定等以往只能在机场才能做到的事情，自助登机将为乘客的出行带来更多的自主性。
2.劣势分析
机场的目标就是吸引更多的航空公司来郑州飞航线，而航空公司的目标就是飞更多的航线，提高客座率和市场占有率，同别的航空公司竞争，和机场的目标正好相反，因此，航空公司同机场的竞争加剧。基地航空公司都希望自己一家独大，垄断机场的业务。
因此怎样正确处理好机场与航空公司的关� 除了在规划航线、航班延误时同航空公司的合作，平时多举办联谊会座谈会以及体育赛事，交流互动，和谐共赢。
二、郑州机场市场营销中存在的问题
（一） 市场没有细分
信息获取系统的建立和市场调研技术还处在初级阶段，目前机场运用统计进行有效市场预测、市场分析的工作是粗浅的，还达不到市场细分的要求。
一些重要的市场细分，经营者没有去做。没有进行地理变量中城市规模与机场规模的分析。
没有进行人口变量中不同职务、收入水平、消费需求的分析，因此，机场在商业经营上基本是经营型的和带盲目性的；在消费者行为特征分析方面，特别是在心理变量和行为变量分析方面几乎是空白的。
（二）市场目标模糊
机场的经营者不了解某一具体的市场，如旅游者市场、公务客市场、商务客市场或暑期学生市场、某一航线旅游市场，它们的具体规模和增长程度；不知道它们的现行量、增长率、预期能带来的直接或间接收入（航空服务收入与商业收入）是多少。
经营者没有研究竞争对手的情况，没有从数量上去研究其它交通运输工具对民航市场的影响；没有研究消费者相对购买力的情况，因此，拿不出具体有效的对策。
（三）在核心产品概念的把握上出现偏差
过去，民航业一直把机场的核心产品理解为为飞行器提供起降服务这一点上，这种理解限制了人们全方位发展机场业的思维。认为机场的核心产品应该理解为：为飞行器提供起降服务，为旅客、货主提供过站服务这两个方面。事实上旅客和货主不仅是航空公司的客人，更重要的是机场的客人，是机场商业经营活动的目标顾客。我们应该把旅客、货主和航空公司放在同等重要的`位置上，并当成最重要的资源去管理。机场的商业化发展是当前全球机场业务发展的重要趋势之一，机场核心产品中确定旅客、货主和航空公司的地位是十分重要的。
（四）机场价格收费偏高
无论是针对航空公司的起降和地面服务收费体系、还是针对旅客的商业活动收费体系，都存在着价格背离价值规律的现象，这种背离制约了机场发展主营业务的积极性，同样制约了机场商业发展的后劲。
（五）促销沟通不足
机场的促销对象应该包括5个：航空公司、旅客、货主、政府（包括空军和空管局）、非竞争性机场。向航空公司应该促销机场的基地作用、地面服务时间、服务内容、价格，帮助航空公司准确了解本地市场，组织航线、航班等；向旅客促销机场多元化的便利商业服务、特色服务等；向货主促销机场快捷的、安全的货运收提运服务；向政府的促销使政府充分认识到机场在地区经济发展中的重要地位和作用，重视机场的净空时间保证和净空条件保护，协助防止非法干扰问题等；向非竞争性机场促销，是与非竞争性机场为航空公司、旅客、货主提供更加周全完美的服务。
（六）缺乏专业人才和计划资金的支持
信息时代的到来，使人们无法预料市场竞争将以什么方式出现，但有一点是肯定的，那就是市场竞争将更加剧烈，更加巧妙，更加变幻莫测。因此，机场没有足够的市场营销专业人才，没有周密的计划和任务，将很难在竞争中取胜。
三、郑州航空市场营销对策
（一）机场产品策略
1. 挖掘现有航空市场，发放市场调查问卷，进行市场目标细分
（1）根据旅客的盈利能力将旅客划分为
铂金层黄金层钢铁层铝材层，对于铂金层旅客构成的子市场，机场的经营策略是增强联系，提高他们的转换成本；对于黄金层旅客向他们提供额外利益，使其转变成铂金层旅客，对于钢铁级旅客可以通过降低交易成本，提供全面服务把他们转变成黄金层级旅客，对于铝材级旅客要么将他们放弃，要么提高价格或减少服务将他们转化为钢铁层旅客。
（2）按照社会公众层次进行细分
A类常旅客是机场较为固定的常年旅客，但这类旅客中部分成员有可能不了解不固定因素或不了解机场的航班时刻机型情况而放弃乘飞机旅行。
B类两可性旅客，即可以选择到机场乘坐飞机，也可以选择其他交通工具。
C类准旅客，目前有乘机欲望，但又尚不具备条件，一旦时机成熟即可
D类非旅客。
针对A类旅客和B类旅客进行促销能够起到立竿见影的效果，在一定范围内增加吞吐量，此两类人员所占比例不大，所以总的客源增加不会太多；但针对C类人员进行促销，会对运输市场的扩展具有重要的战略意义。
2. 完善现有航空产品，做好市场定位
（1）从潜在旅客的大众性入手，着眼于无差异市场，大力开发河南本土旅游资源。
机场航空运输的主要服务对象是城市人口，而其正形成对航空有现实需求又只占极小的人口比例。公务和商务仍是民航最基本、最稳定的客源，约占50%-70%左右，这一数据显示机场在满足现有公务和商务旅客的同时，积极开发潜在的旅客市场。近年来假日经济急剧升温，旅游市场上的休闲度假旅客正从一个潜在的航空市场变为一个现实的航空市场。度假、休闲旅客与公务、商务旅客有不同的需求特征。机场要将整个旅游市场中的度假旅客作为目标市场，同航空公司和旅行社联动，采用规模经营，整体开发战略。在冬季就可将老人作为目标市场，推出南方之旅、海南老人游、厦门鼓浪屿之波自助游、桂林山水甲天下等等；春季和秋季是四季中最适合出游的季节，可适时推出河南的旅游项目：登封少林寺、焦作云台山，三门峡小浪底、信阳鸡公山等。机场对于旅游的团队旅客要有一系列服务举措，首先旅客都是从外地来河南的游客，旅游景点在玩、吃、住一条龙服务方面要下足功夫。机票肯定是订好的，机场服务人员要提醒旅客检查机票名字和身份证名字是否相符，有人专门为旅客办理值机手续，座位发放要尽量在一起，让旅客有宾至如归的感觉；夏季是旅游旺季，各大、中、小学放假，将外地学生作为一个目标市场，把河南的风景推介出去。
（2）从旅客现实需求的多样化出发，定位于有差异市场，采取特色经营与服务
随着市场经营的不断发展，商务旅客的比例会逐渐增大这些旅客在旅途中所关心的是把工作赶出来，需要读写，为会议、谈判等做准备，或休息以便飞机抵达目的地时能够精力充沛地投入工作，介于头等舱和经济舱之间的商务舱，便能满足这部分旅客的需求。机场经营者可以在头等舱服务上狠下功夫，可在机场设酒吧，有美容师提供肩胛按摩和护甲护理；商务旅客服务上推行累积飞行计划；适应和满足高收入者旅行，还推出豪华项目游，向旅客提供专车、美食、美容等服务。机场将来可以开设卡拉OK包间、淋浴间等，这些特色服务都可以为机场留住高端客户。
3. 加密热点城市航线，推出空中巴士服务
将现有航线进行统计分析，比如公务商务热点城市有北京、上海、广州、深圳等，旅游热点城市有昆明、海口、三亚、四川、乌鲁木齐等，一天超过五个航班，机场就可联合航空公司推出空中巴士服务，旅客只需提前20分钟，就可以在购票、值机服务、安检服务、行李服务等方面享有快速通道专有服务。机场会在硬件软件上给予支持。
（二）机场价格策略
1.针对航空公司的定价
据一家报纸报道美国西南航空公司：8点12分，飞机搭上登机桥，二分钟后第一位旅客走下飞机，同时第一件行李卸下前货舱。8点14分，第一件行李从后舱装机；8点18分，行李装卸完毕，旅客开始登机；8点29分，飞机离开登机桥；8点33分，飞机升空。两班飞机的起降，用时仅为21分钟。但鲜为人知的是，这个记录实际上却受到航空公司总部的批评，因为飞机停场时间比原计划长了近二分钟。西南航空公司专门计算过：如果节省地面时间五分钟，每架飞机就能每天增加一个小时的飞行，正如西南航空公司的创始人赫伯特说：飞机要在天上飞才能赚钱。
最近，发现每个航班的客货服务都很快，登机桥很早就撤离航空器了，飞机还在原地待命，原因是飞机总受到各种原因的流量控制，一等就是20分钟。为提高机场运行效率，认为机场应向行业主管部门和政府部门提出航班高峰时刻容量评估，制定计划寻求高峰时段航班时刻增容，并制定出航空器进离港方案，切实提高机场航班保障能力，为航空公司提供快捷、优质的服务，提高飞机日利用率，优化航班时刻布局，使机场一天24小时均有飞机起降，提高机场运行效率，那么进驻郑州机场的航空公司会越来越多，机场和航空公司达到共赢，机场针对航空公司的起降和地面服务代理费自然会降低。
2.针对旅客的定价
从发达国家目前的情况看，由于飞机已经进入普通老百姓的生� 我们都知道，价格越高需求越少这样一个简单的道理，因此从长远看，随着航空市场不断的扩大，高价格战略最终会妨碍机场商品市场的开拓和发展。针对不同季节，不同商业活动适时推出灵活的航空机票组合产品，给予一定的优惠政策和便民措施。比如送票上门，提前办理登机牌服务，凭老人身份证、学生证和会议代表证可以优先办理等措施，拉住回头客。
机场应多采取非价格促销手段。因为消费者真正看重的是顾客让渡价值。由于旅客在买票、托运货物时总希望把有关成本包括货币、时间、精神、体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益。� 例如：机场航班订座系统给代理人的连锁机票以及方便旅客出行的许昌城市候机楼等。选择一些大的代理公司，有利于参与国际市场竞争，同时，建立代理人奖惩制度。这样在某种程度上可以摆脱资金和人力资源对发展销售网络的制约，便于在定价、分销渠道和服务内容上进行一致化的控制。
（三）机场促销策略
1.宣传公关策略
机场的宣传策略是同郑州市乃至河南省的宣传策略捆绑在一起的。要同各大媒体包括广播、电视、网络和报纸联合，采用24小时滚动播出的形式，对机场的航空产品、机票优惠、航空美食、机场酒店以及机场的风景加以宣传，一年四季永不停息。
春季、夏季和秋季是河南旅游旺季，郑州机场可以牵头，联合旅行社和航空公司，到其他城市做旅游推介会，让更多的人知道河南的风景名胜，让更多的人愿意来河南旅游。同时机场可以打破传统的等客上门的模式，开展机票进超市、机票下乡、机票进校园等一系列活动。
机场要瞄准客流大、消费群体固定的大型超市，可以在大超市设立机票直销柜台。另外，还可以在会展中心上设立临时柜台，为展商们提供便捷服务。同时，机场的机票下乡的宣传车可以前往各地市农村集市，为广大农民朋友宣传航空政策，降低机票价格，推荐优惠旅游线路。此外，机场还可以走访宇通客车、郑州日产、漯河双汇等大型企业，建立一些常态的业务合作。
暑运、春运期间，机场要抓住学生返乡机会，走进大学校园，向广大师生发放最新的航班时刻表、宣传包，提供航班咨询、预定、购票等面对面服务，并推荐价格优惠的中转联程航线，为旅客运输开辟新的增长点。
2.市场开发策略
目前，机场的航线网络以郑州与省会之间和郑州与旅游城市之间的干线为主。但郑州到青海和江西的航班以前开通过，因为客座率低取消了，郑州到欧美的直达航班还未开通，郑州到门户机场的航班密度还不够。机场公司首先要积极争取省政府和行业主管部门的政策扶持，出台发展国际和国内航线专项资金奖励办法，学习领会航班航权时刻管理办法，一条航线一条航线突破，一个航班一个航班落实，积少成多，加密郑州至门户机场（北京、上海、广州、深圳、成都）的航线。机场公司要充分做好地面服务保障工作，优化工作流程，健全应急保障预案，努力提高保障能力为航空公司、旅客和货主提供优质服务。加大国际航线航班的开发力度，公司必须在巩固现有地区航线和韩国航线的基础上，开通至日本、东南亚航线，否则，公司会丧失发展国际航线航班的良好机会，也说明公司没有利用好现有政策，这将进一步失去公司在国际航线，航班开发的优势和资本。
市场营销策略 篇6
摘要：中小企业的数量在市场中占据了很大的比例，对促进国民经济增长起着重要的作用，而且，在经济市场发展中，中小企业的市场营销策略也在不断地改进和完善，能够保证中小企业健康、稳定地发展。但是，当前一些中小企业在市场营销中还存在着一定的问题，为此，本文主要对中小企业市场营销策略展开分析。
关键词：中小企业；市场营销；营销策略
1引言
中小企业市场营销策略是指在中小企业中制定科学的营销策略与营销手段，对市场进行准确的定位，瞄准目标客户的需求。对企业的内外部环境进行市场调研与分析，建立准确的SWOT分析，对企业内部管理及外部营销活动制定科学有效的策略规划[1]。使中小企业通过科学有效营销策略对市场进行准确细分、明确目标客户，保证企业的市场营销效果。
2中小企业市场营销策略的重要性
首先，我国人口基数较大，我国长期以来存在着就业压力问题给国家的宏观调控带来困难，而中小企业在我国的迅速崛起很大程度上缓解了我国人口就业压力，给社会的稳定发展提供了有力的基础。其次，在我国国民经济中中小企业占据着重要的地位，据调查表明中小企业销售收入占总收入的57%[2]。在全国大量的零售行业网店中中小企业占90%，我国出口产品总额中中小企业占据60%。由此可见中小企业对我国国民经济的发展做出的贡献不可小觑。第三，目前我国大多数中小企业从事的是第三产业，这条产业链最大的特点就是更加接近市场和消费者，在市场中较为活跃，具有较强的市场竞争力。因此，目前我国中小企业是我国经济增长、科技进步的助推器。
3目前中小企业市场营销过程中存在的问题
3.1营销管理体系不健全
我国部分中小企业内营销管理组织结构不健全，一方面，由于对现在营销理念重要性认识不足，在设立企业组织构架时多以销售为导向进行企业资源的分配考量。导致许多中小企业缺少专业营销部门及相关组织部门，或者即使设立营销部门，其配置及职能仅仅涵盖营销中简单的商业活动企划或VIS理念传播等少数几项职能[3]。另一方面，营销相关职能部门缺少相应权限，使部门地位沦为销售或市场部附庸。此外，由于资源投入较少，导致营销相关部门的人员专业素质不高，严重滞后企业的营销硬件水平。这些原因导致大多数中小企业在日常运营中企业营销企划仅
3.2营销理念落后
在竞争激烈的市场经济体制中，很多中小型企业虽然目前还能够保持现状生存下来，但是，企业管理者缺乏科学的营销理念[4]。在市场营销中仍采用传统的直销、跟销等传统的营销模式，这种传统的营销模式对市场需求认识不够，对市场营销信息搜集不到位，严重影响了企业的营销发展。其次，还有些家族式的中小企业中，由于管理者没有营销管理经验，继承企业后没有对营销管理进行专业的培训学习，缺乏营销理念，将营销看成传统的推销。由于缺乏科学的营销理念，在企业产品的营销中缺乏品牌营销、整合营销及产品组合营销的具体认识，同时在营销过程中也没有准确的营销目标计划，使企业在营销过程中增加了大量的营销成本。
3.3市场定位不准确
由于目前部分中小企业的营销目标不够明确，缺乏准确的市场营销定位，它们在市场营销过程中没有准确的市场定位，就犹如海中航行的小船失去了塔灯的指引，在市场发展中盲目的营销，找不到自己的位置，形成在市场竞争中盲目扩张的营销现象。此外，由于中小企中缺乏营销理念作为指导，在市场定位中没有科学的定位依据，企业对营销中的SWOT分析方法的认识较为肤浅，在具体实施过程中对企业内外部优势分析不够全面，导致企业对市场营销中的定位不够准确。
3.4竞争方式单一
目前我国部分中小企业在市场竞争中仅仅利用价格战压低产品价格进行竞争，由于在企业价格竞争中，企业的利润较小，因此，企业往往在内部克扣员工薪资。长期进行单一的价格竞争严重影响了企业的内部发展和企业的收益。同时在价格竞争中由于价格战的激化，导致一些破坏市场秩序的价格竞争现象出现，还使市场中出现大批的假冒伪劣产品，严重影响了我国市场经济的可持续发展。同时，部分企业在竞争中进行单一的竞争模式没有体现产品的附加价值和企业产品的品牌价值，企业在生产经营中没有注重创新研发新的产品，产品的单一使企业的品牌发展受到制约，使消费者对产品的认识具有局限性，不利于企业的发展。
4中小企业的市场营销策略
由于我国中小企业容错能力较差的现状，在激烈的市场生存中更需要精准的营销策略规划。而现代市场经济具有螺旋加速效应，只有具备快速的`企业营销决策及执行能力才能使企业在生存的前提下得到更好的发展。因此，我国中小企业的市场营销策略应该从“快”和“准”两个方面考虑。
4.1建立快速增长型的企业营销模式
现代企业营销能力源于企业组织运营管理水平与销售策略的精准对接能力。因此，在现在营销理念下企业的营销策略需要通过建立科学的营销组织体系得以实现。
4.1.1建立企业快速营销决策保障机制
中国企业传统经验型决策的正确与否与周期长短，偏重受决策者所处圈子及个人经验的影响。而现代型企业科学决策，多由企业运营中内外部信息收集能力、反馈渠道和企业经验所决定。后者科学可控性高，对预期的判断更长远。从经验型决策转变为科学决策，这是判断一个企业是否是快速型企业的标准。我国中小企业要成为快速企业，必须通过转变决策模式，即从经验型决策转变为科学型决策，建立快速决策的机制，使决策快起来。通常认为小企业不具备建立企业相关信息搜集机制的基础，往往劣势就是优势所在。中小型企业要快速发展，只能将少数资源集中到几个关键目标市场，因此数据化信息来源集中、信息量小、便于统计且信息的有效程度高[5]。另外，组织结构多为扁平化或易于扁平化，信息传递及精确修正更灵活。同时，中小型企业在规范化数据搜集上产投比更优，从传统决策型向科学决策管理转变成本更低，收益更高。
4.1.2建立现代营销管理组织结构
建立完善的科学决策机制，离不开良性健康的管理组织结构的支持。而中小企业正缺少良性组织结构。彼得原理及帕金森定律等现象在各层次的组织中大量存在，使组织运行成本高，有效信息流速慢，最终导致企业决策快不起来。现阶段我国中小企业组织结构不合理，主要表现为：企业盲目节省资源，对企业必备的关键部门缺少配置；重要部门职能不明确；没有合理的目标管理机制；人员配置不当；组织的人际成本过高。应该通过合理部门调整、优化人员组合、建立目标管理机制和有效的激励体系，实现企业内部改革。企业管理本质是人的管理，把合适的人拼合成合理的组织，通过合理的组织结构保障组织高效运行。
4.2制定精准的营销策略
4.2.1合理制定企业中长期营销发展规划
三年企业靠产品，十年企业靠管理，百年企业靠文化。目前我国中小企业大多处于第一层次末期，本质是工厂，还不是公司，只能卖产品。面临的首要任务是逐步建立自有的初级品牌，为企业向公司化转型提供支撑。鉴于中小企业的发展现状，大多数中小企业发展规划的第一个阶段目标，应该是通过企业的公司化、产品的品牌化，成长为市场中的挑战者。先做成品牌，再做市场扩张。因为产品一直要寻找市场，而市场也会主动寻找品牌。所以，不应盲目进行市场扩张，当企业在一个局部目标市场做成数一数二品牌时，企业向整体市场扩张的阻力自然会变小。同时在这个发展阶段，我国中小企业应该结合自身情况正确采用品牌策略。例如：双品牌、多品牌战略，能优化高低端产品搭配，增加市场份额；并容易针对不同目标市场制定灵活的策略，进而分散市场领导者反击的注意力。当企业成功完成公司化转型，通过品牌的感性营销设计成长为挑战者后。才有能力建立以输出企业文化为导向市场营销竞争策略，成长为具有一定规模与市场话语权的市场竞争者。中小企业要实现第一阶段目标，首先要通过对竞争市场进行充分分析，制定出准确的企业市场竞争战略，并通过产品、价格、渠道、促销等营销组合的执行，占领目标市场，来完成企业的市场竞争战略。
4.2.2建立精简有效的市场调研机制
中小企业市场营销决策的容错能力较差，每一次营销决策都关乎企业的生死。然而，我国中小企业由于受资源及条件所限，对市场调研的重要作用往往忽视，或虽然认识到市场调研的重要性，却在市场调研科学营销决策与传统经验决策的成本与收益博弈中趋向于选择传统经验决策。在这一背景下，企业的市场调研机制难以提供客观有效的决策依据，导致整个营销策略建立在错误的基础之上。因此，我国的中小企业应该正确认识市场调研的重要性，有效、合理调配企业资源，充分利用销售人员进行市场调研。
4.2.3准确定位营销战略和目标
中小企业不应满足于做简单的跟随者。应该针对具体目标市场定位于利基型跟随者，利基型跟随既是传统目标市场的跟随者，也是新兴细分目标市场的挑战者与领导者。
4.2.4重点开发“关键目标市场”的营销资源
由于中小企业资源有限，所以中小企业应依据市场定位与市场细分，关键目标市场制定可行性市场竞争战略，可以最大限度地将营销资源集中在企业最关键的明星业务与潜力业务上。使企业在关键的目标市场上最大限度强化企业优势、打造企业核心竞争力。例如通过双品牌或多品牌支撑差异化战略。集中企业资源关键点是投放中高端化的第二品牌寻找新目标客户，占领新渠道，逐步淘汰低端产品，成长为关键细分市场新的领导者；在新兴目标市场采用设计高端化的第二品牌，要充分利用马太效应，成长为细分目标市场领导者。通过品牌营销策略的实施，再反向向传统渠道渗透，由跟随者逐步成长为目标区域整体市场挑战者。最终通过关键的目标市场，最大限度集中企业营销资源打造竞争优势，即通过双品牌正面防守侧面出击。先将企业公司化，产品品牌化，进而打造企业核心竞争力。
4.2.5以市场为导向进行产品创新
企业的营销目标是通过品牌赚钱，而不只是卖产品。中小企业实现这一营销策略的关键应是以细分目标市场的市场需求为导向，预见性地对简单仿制产品进行创新，提高产品附加值，实现产品差异化，最终打造企业的盈利能力，才能使中小企业避免被市场淘汰。因此，产品设计创新应建立在准确、科学的市场细分基础之上。
5结语
综上所述，我国中小企业的整体市场营销能力远远落后于现代市场经济要求，要提高我国中小企业的现代营销能力应将企业组织运营管理水平与营销策略进行精准对接，结合自身比较灵活的经营优势，有效提高中小企业的营销能力。同时，针对中小企业的经营中容错能力较低的问题，充分应用企业的营销能力，制定科学、合理的精准营销策略才能使我国中小企业摆脱先天劣势，获得健康快速的发展。
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市场营销优秀策略 篇7
随着五一黄金周的到来，诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。随着白酒行业生产结构的调整，白酒行业已经有了新的发展趋势，而在节日来临之际，各厂家首先要做的就是制作一份好的白酒营销策划方案。
一、一个细节分支，白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。
（一）其主要常规通路有：
1、商超
2、大中型餐饮业
3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）
（二）白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择：
1、婚纱影楼。
2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。
3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。
4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。
5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。
（三）做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传：
1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。
2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。
3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。
二、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力。
1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力。
2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动。
3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为。
4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果。
三、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益。
由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。
1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。
2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。
笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆 绑销售政策，其结果每周也就是销售4瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知。